Kategorie: Digital Sales

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Herausforderungen im Sales 2024

Herausforderungen im Sales 2024

Die COVID-19 Pandemie hat das Nutzerverhalten verändert. In diesem Blogbeitrag möchte ich auf die Herausforderungen eingehen, die wir uns im 2024 stellen müssen. 

Denn während der Pandemie wurden die Händler sehr kreativ. Es wurden neue Möglichkeiten entwickelt und ausprobiert, die vor der Pandemie nicht denkbar waren. Wie zum Beispiel bestellen über WhatsApp oder eine Video Online Beratung. Auch die Konsumenten wurden kreativ. Neue Hobbys wie zum Beispiel das Puzzeln oder das Fahrrad fahren wurde innert kurzer Zeit zum Trend vom 2020. 

Diese sieben Punkte sind aus meiner Sicht, die Herausforderungen im 2024

1. Lokal gewinnt

Lokale Anbieter gewinnen gegen zentral und innenstädtischen Anbietern. Bahnhöfe, Flughäfen und Innenstädte sind die neuen Problemzonen vom Retail und der Immobilen Branche. Die Pendler nehmen wegen des Homeoffice in diesen Regionen ab. 

2. Webrooming vor Showrooming

Webrooming, wurde schnell viel wichtiger als Showrooming. Es wird zuerst digital zu Hause im Internet recherchiert und erst dann geht man in den Laden. Vorher war es umgekehrt. Man hat sich zuerst im Laden über ein Produkt informiert und erst dann Online bestellt. Dies gibt es heute fast nicht mehr. 

3. Marken- und Händlerloyalität

Der Kunde ist nicht mehr so loyal gegenüber seinem Händler, wie früher. Das grösste Umsatzwachstum haben diese Händler in den letzten Monaten erreicht, die Ihr Angebot Omnichannel anbieten können. 

4. Tipping Points: Digital geht immer weiter

In den Branchen Textil und Heimelektronik werden die Retail-Flächen weiter reduziert. Wenn der Möbel Boom nachlassen wird, werden auch dort Verkaufsflächen reduziert. In diese Flächen können Pop-up-Stores entstehen.

5. Top Verkaufspersonal oder kein Personal – Läden ohne Personal

Retailer müssen sich entscheiden. Entweder man hat Top-Verkaufspersonal im Laden, die wirklich beraten und bedienen können oder man hat Läden ohne Personal. Entweder man das eine oder das andere. 

6. Die Kundenbeziehung ist das Produkt

Die Kundenbeziehung entsteht über das Produkt. Es muss nicht immer ein Online-Shop sein. 

Lokale stationäre Händler haben gute Chancen, da die Regionalität den Kunden immer wichtiger wird. 

7. Wie versendet man doppelt so viele Pakete

Wir werden mit den Paketmengen weiter wachsen. Dies hat grosse Herausforderungen auf die Speditionen, aber auch auf die Paketanlagen in der Logistik. Grosse online Player investieren momentan stark in Verpackungs- und Logistikanlagen. 

Fazit: Just Commerce

Es gibt kein rein Online, kein rein stationär oder Mobil mehr. Es ist einfach nur noch Commerce. Wir wollen verkaufen, egal über welchen Vertriebskanal oder über welches System. Sollte es im 2021 nicht wieder zu einem harten Lockdown kommen, werden wir ca 5-10 % Online Wachstum erreichen. Ich gehe im 2020 von einem Beschäftigungskonsum aus. Aus diesem Grund war der Umsatzanstieg online so gross. Die online Food Branche wird noch schneller wachsen. Ausländische Online-Shops gehen weiter zurück, da Lokal gewinnt. Es bleiben beliebt, kontaktloses Bezahlen, Netfilx, Spotify und andere Streaming Dienste.

Auch Gaming, Mobile Gaming und Seamless Shopping, das nahtlose Einkaufserlebnis wird bleiben. Ich bin gespannt, welche Trends und Herausforderungen noch im 2024 dazu kommen. 

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Ökologie und Nachhaltigkeit im E-Commerce

Nachhaltigkeit im E-Commerce ist nicht nur ein Trend, sondern es wird unsere Zukunft sein. Wenn wir den CO₂-Gehalt reduzieren wollen, müssen auch Massnahmen im E-Commerce erfolgen. Da stellt sich die Frage, ist E-Commerce nachhaltig und sogar ökologischer als der stationäre Handel?

Ist E-Commerce ökologischer als der stationäre Handel?

Es gibt verschiedenste Studien, zum Thema ist E-Commerce ökologischer als der stationäre Handel. Die einen Studien kommen zum Resultat, dass E-Commerce ökologischer ist, als der stationäre Handel. Andere Studien kommen zum Gegenteil.

Unternehmen die E-Commerce betreiben, brauchen viel Strom in Rechenzentren. Des Weiteren sind viele Logistik Leistungen noch nicht ökologisch. Dies zeigt sich bei den Spediteuren, die immer noch mit Fahrzeugen unterwegs sind, die mit Benzin oder Diesel betrieben werden. Die Grüne Logistik ist zwar ein Thema, aber noch nicht überall umgesetzt oder auch umsetzbar. Des Weiteren spielt auch der Standort des Logistikcenters eine grosse Rolle.  

Aber auch wenn wir in den stationären Handel zum Einkaufen fahren, erzeugen wir CO₂. Denn viele Shopping-Center und Pop-up-Stores sind ausserhalb und weit vom Wohnort entfernt. Der Dorfladen hat oft zu wenig Auswahl und ist vielen Kunden zu teuer. Aus diesem Grund sind auch die Discounter sehr beliebt. Die Discounter sind aber meistens nicht im Dorf, sondern auf günstigen Mietflächen ausserhalb von Städten und den Dörfern. Die Fahrten zu diesen Einkaufsmöglichkeiten erzeugen auch viel CO₂ und belasten somit die Umwelt. 

Optimierung der Verpackung

Viele verwenden tonnenweise Verpackungsmaterial, damit die bestellten Artikel gut geschützt sind. Denn die Verpackung soll das Produkt beim Transport schützen. Unter Verpackung fällt nicht nur die Kartonschachtel. Sondern auch das Füllmaterial. Oft ist dieses Füllmaterial aus Plastik oder Styropor. Ein nachhaltiges Füllmaterial wird heute noch nicht sehr oft verwendet. Das Füllmaterial sollte aber in Zukunft auch aus ökologischen Materialien bestehen. Denn nur schon die richtige Entsorgung macht es teilweise recht kompliziert. 

Eine nachhaltige und ökologische Verpackung zu haben, ist heute keine Option mehr, sondern eine Notwendigkeit. Viele Verpackungslösungen haben im Bereich Nachhaltigkeit noch Potenzial. 

Nachhaltige Produkte im Online Shop

Mittlerweile sind in fast allen Branchen auch nachhaltige Produkte erhältlich. Diese sollten in einem Online-Shop speziell gekennzeichnet sein. Damit der Kunde diese Produkte einfacher erkennen kann. Viele Kunden suchen die nachhaltigen Produkte explizit. Um es diesen Kunden einfacher zu machen, kann über die Filterfunktion in der Suche das so angepasst werden können, dass nur nachhaltige Produkte angezeigt werden. Denn oft hängt die Kaufentscheidung von diesem Faktor ab. Jeder, der das einfach im Shop System löst, gewinnt. 

Umgang mit Teillieferungen, Zustellungen und Retouren

Der Versand hat einen grossen Einfluss auf die Nachhaltigkeit. Teillieferungen belasten die Umwelt um einiges mehr, als wenn eine Bestellung komplett in einem Paket versendet wird. Auch die Zustellungsversuche sind entscheidend. Wenn ein Kurier mehrere Male einen Kunden anfahren muss, um ein Paket abzuliefern, erzeugt dies unnötiges CO₂. Auch viele Retouren belasten die Umwelt. 

Der Mehrpreis für die Nachhaltigkeit

Durch die Nachhaltigkeit steigen die Kosten in der Logistik, in der Verpackung und weiteren Bereichen eines E-Commerce Unternehmens. Diese Mehrkosten sollen dem Kunden weiter verrechnet werden. Nachhaltigkeit ist eine Leistung und ist, was Wert. 

Zudem sollte der Kunden wählen können, ob er nachhaltig beliefert werden möchte oder nicht. Jeder Kunde entscheidet selber, was er möchte und ob er einen Beitrag zu den CO₂-Zielen leisten.

Fazit Nachhaltigkeit

Nachhaltigkeit im E-Commerce ist nicht ein Trend, sondern unsere Zukunft. Wir müssen jetzt umdenken und auch im E-Commerce nachhaltige und ökologische Lösungen unseren Kunden bieten. Unser Beitrag im E-Commerce ist wichtig, um die CO₂-Ziele zu erreichen. Denn jeder von uns ist gefordert, unsere Umwelt zu schützen.

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Co-Creation, die neue Kundenbeziehung?

Unter Co-Creation versteht man, denn Kunden als Ressource in das Unternehmen zu integrieren. Denn es ist sinnvoll als Unternehmen nicht alles selber zu machen. Mit Co-Creation werden die Kosten reduziert. Aber auch unsere Kunden werden besser verstanden. Produkte und Dienstleistungen können mit Co-Creation viel besser an das Kundenbedürfnis ausgerichtet werden und bringen schneller und besseren Erfolg. Denn die involvierten Kunden stehen hinter ihren Entwicklungen. 

Kundenbeziehung früher

Früher hat man von Kundenbeziehung gesprochen, wenn der Kunde regelmässig bei einem Unternehmen gekauft hat. Aber ist das wirklich eine Beziehung? Das sehe ich nicht so. Denn eine echte Kundenbeziehung besteht nur, wenn der Kunde im Unternehmen aktiv mitwirkt. Das heisst in Projekten, Workshops, mit uns Produkte gestaltet, Dienstleistungen optimieren oder auch in der Kommunikation unterstützten.  Das Engagement des Kunden muss aber nicht riesig sein.

Wo kann Co-Creation eingesetzt werden?

Co-Creation wird häufig als Kommunikationsmassnahme verwendet. Die bekannteste Form ist die Weiterempfehlung nach dem Motto „Kunde wirbt Kunde“ Aber auch bei der Produktentwicklung hat Co-Creation Potenzial. Denn der Kunde kann am Anfang, bis zum Schluss der Wertschöpfungskette Einfluss auf das Produkt, das Preissystem oder das Angebot haben. Ein weiterer Bereich kann der Support sein. Der Support hat mit Co-Creation ein riesiges Potenzial. Wenn Kundenanfragen von Kunden beantwortet werden, spart dies nicht nur interne Ressourcen, sondern auch die Glaubwürdigkeit wird erhöht. Ein gutes Beispiel ist hier Digitec Galaxus mit Ihrer Community. Auch bei Tests der Usability eines neuen Online-Shops, Webseite oder APP sollten Kunden einbezogen werden. 

Vier Anforderungen und Stufen an ein erfolgreiches Co-Creation

1.Stufe Co-Experience

2.Stufe Co-Definition

3.Stufe Co-Elevation

4.Stufe Co-Development

Kundenworkshops können physisch vor Ort sein oder auch digital. Eine weitere Möglichkeit ist Co-Creation über eine Plattform zu betreiben. Ein gutes Beispiel ist hier die Plattform von migipedia der Migros. 

Alles, was mit Kunden in Workshops entwickelt wird, muss ein Unternehmen umsetzen. Sonst verliert das Unternehmen an Glaubwürdigkeit und der Kunde investiert keine Zeit mehr für uns. Aber auch unsere Organisation muss bereit sein, sich verändern zu wollen. Sonst gelingt dies nicht. 

Wie kann Co-Creation interessant für Kunden gemacht werden?

Wenn ein Kunde, ein Unternehmen mit seinem Wissen und seiner Zeit unterstützt, muss er auch einen Anreiz haben, bei einem Co-Creation Projekt oder Workshop mitzuarbeiten. Mögliche Anreizsysteme sind: 

Prestige

Durch Nennung bei der Produkteinführung, auf der Homepage oder auch eine Urkunde wäre ein möglich weg. Auch nicht zu unterschätzen wäre Social Media, wenn das Unternehmen eine interessante Reichweite hat. 

Zugehörigkeit / Pionier

Ein Teil von etwas Speziellem zu sein. Privilegierter Club in unserem Unternehmen mit vielen Vorteilen. 

Exklusivität

Das Produkt als erstes bekommen. Von einem speziellen Rabatt profitieren. 

Fazit:

Unternehmen müssen nicht alles selber erstellen und entwickeln. In den heutigen Zeiten, wo Geld und Ressourcen knapp sind, hat Co-Creation in vielen Unternehmen ein riesiges Potenzial. In der Angebote und Produkte Entwicklung kann Co-Creation einfach umgesetzt werden. Im Verkauf sehe ich mit den Self-Service-Systemen wie subito, Passabene usw. als eine mögliche Lösung.

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Preismanagement – Neue Preismodelle

Preismanagement

Durch das Internet hat der Preis eine ganz andre Bedeutung angenommen. Preistransparenz ist das Schlagwort, das überall durchschlägt. Der Druck auf dem Preis wächst. Denn das Internet kennt jeden Preis. Amazon passt etwa achtmal am Tag die Preise an. Oft sind Preise von Aktionen und Couponing getrieben. Auch in der Positionierung gegenüber dem Wettbewerb spielt der Preis eine grosse Rolle. Diese Entwicklung fordern neue Preismodelle. Denn der Preis soll den Wert des Produktes oder Dienstleistung widerspiegeln. Durch die höhere Preiselastizität und Preistransparenz ist die erarbeiten eines Preismodells ist für ein Unternehmen das schwierigste und die grösste Herausforderung, die man sich in einem Unternehmen stellen kann. Alte Preismodelle abzulösen birgt hohe Risiken, sind aber dringend nötig. 

Wie kann ein Preismodell richtig ersetzten?

Bonis und Rabatte müssen systematisch eliminiert. Der Preis muss an Gegenleistungen geknüpft werden. Die Steuerung soll nicht nur nach Umsatz erfolgen, sondern nach Gewinn. Auch die Zahlungsbereitschaft pro Kunde soll analysiert und berücksichtigt werden. Der Vertrieb muss das neue Preismodell unterstützen. Denn wenn der Vertrieb nicht mitmacht, wird ein neues Preismodell nicht funktionieren. Was nicht gemacht werden darf, ist das es online günstiger angeboten wird, als in den anderen Vertriebskanälen. Das gibt grosse Probleme mit Kunden, aber auch intern. Das Ziel ist es, die Preise zu erhöhen. Dies soll durch einen höheren Wert der Leistung des Unternehmens erreicht werden. 

Welche Veränderungen gibt es?

Die Preise und Angebote sind immer einfacher vergleichbar. Die sozialen Netzwerke dienen als Verstärker in dieser einfachen Verbreitung. Kunden entscheiden sich viel spontaner und nutzen zeitliche oder Vertriebskanal bezogene Preisunterschiede systematisch aus. Der Preis ist mittlerweile das wichtigste Auswahlkriterium für die meisten Kunden. Seitdem gewinnt die flexible Nutzung von Leistungen an Stellenwert. Viele Kunden legen sich kurzfristig auf ein Angebot fest. Oft determinieren kleine Unterschiede im Preisniveau die Auswahlentscheidung. 

Produkte und Dienstleistungen werden global auf hohem Qualitätsniveau angeboten und oft als austauschbar wahrgenommen. Einkäufer in Industrie und Handel werden in Preisverhandlungen immer professioneller. Customer Experience wird als Wundermittel gegen den Preiskampf verkauft. Die Customer Experience ist aber Tod. Weil, 60 % der Kunden wegen des Preises entscheiden. Es muss nicht billig sein, sondern das Preis-Leistungs-Verhältnis muss stimmen. Denn der Preis ist der Faktor Nummer eins bei der Produkteauswahl. Nur noch 40 % von den Kunden sehen das anders. Denn kleine Preisunterschiede machen was aus. Der Gewinn wird nicht mehr aus dem Produkt generiert, sondern aus dem Zusatznutzen und Dienstleistungen.

Neue Pricing-Ansätze müssen entstehen

Die Digitalisierung ermöglicht Analysen von Käufer, individuellen Transaktionen und realisierten Preisen. Weil die Individualisierung von Preisen bessere Deckungsbeiträge ermöglichen. Das Internet ermöglicht eine effiziente zeitliche Variation von Preisen bis hin zum Echtzeit-Pricing. Seitdem digitalen Zeitalter braucht jedes Unternehmen ein Pricing Manager. Value added selling und Customer Experience funktioniert nicht mehr. Mögliche Massnahmen können sein, neue Services anzubieten.

Neue Pricingmodelle wie Customer Driven Pricing (Kundenorientierte Preisgestaltung) entstehen. Mögliche Beispiele sind:

  1. value sharing = Teilung von Waren z.B. Mobility 
  2. Pay as you go = Zahle so viel du willst
  3. Pay per use = Zahle wenn du es verwendest
  4. Mit Geo Tracking die Preise anpassen 

Die Digitalisierung verändert das Pricing des ganzen Unternehmens. Jedes Unternehmen muss sich dieser Herausforderung stellen und neue Preismodelle entwickeln. Ohne neue Preismodelle wird E-Commerce ganz schwierig. Der Preis muss über alle Kanäle harmonisiert sein. Sonst funktioniert dies in einem Multichannel Vertrieb nicht.