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Marktplatz

Ein Marktplatz ist ein Vermittler zwischen dem Produktanbieter, Lieferanten oder Hersteller zum Kunden. Die entscheidende Charakteristik ist, dass der Kaufvertrag zwischen dem Produktanbieter, Lieferanten oder Hersteller mit dem Kunden entsteht. Denn der Marktplatz ist zu keinem Zeitpunkt der Transaktion Eigentümer des Produktes. Die Preishoheit liegt somit auch nicht beim ihm und er kann auch nicht den Preis für das Produkt bestimmen, ausser er hat den gleichen Artikel auch im Sortiment. Ein Marktplatz kann man einfach aus den Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB) erkennen. Dort muss festgehalten sein, dass der Kaufvertrag zwischen dem Produktanbieter, Lieferanten oder Hersteller mit dem Kunden entsteht und nicht mit dem Marktplatz.

Unterschied zu einem Online-Shop und Plattform

Ein klassischer Online-Shop kauft Produkte ein, nimmt diese an das Lager und verkauft die Produkte an seine Kunden weiter. Eine Plattform ist eine Kombination von Online-Shop, Marktplatz und weiteren Services wie zum Beispiel Logistik. Häufig kommen bei Plattformen auch Dropshipping oder Cross-Docking Konzepte zur Anwendung.

Marktplatz ist nicht gleich Marktplatz

Zum Beispiel bei Galaxus kann es pro Produkt viele Anbieter geben. Das heisst, es gibt einen direkten Wettbewerb beim Produkt mit Preisvergleich und Verfügbarkeitsvergleich. Diese beiden Faktoren sind bei vielen der entscheidende Faktor beim Kauf. Der Marktplatz von Manor wurde im Februar 2021 lanciert. Im Vergleich zu anderen Marktplätzen, wählt Manor ihre Marktplatzpartner sehr selektiv, nach bestimmten Kriterien aus. Zum Beispiel kann ein solches Kriterium die Herkunft des möglichen Partners, die Erfahrung, Seriosität und die Kunden- und Serviceorientierung sein. Manor hat unterdessen über 200 Händler angebunden. Es ist bei Manor nur möglich, Produkte zu verkaufen, wenn diese bei Manor nicht gelistet oder ausverkauft sind. Ähnlich ist es auch bei microspot.

Wie wichtig sind Marktplätze?

Wenn man ich sich die Top 30 der grössten Onlineshops der Schweiz anschaut, sind viele Marktplätze im Umsatz Ranking von Carpathia.

Gemäss Onlinehändler News erwirtschaftete Amazon im Jahr 2021, 56 Prozent Ihres Umsatzes in Deutschland über das Marktplatzgeschäft. Marktplätze sind sehr wichtig und die Umsatztreiber im Online-Business.

In der Schweiz gibt es nicht so viele Marktplätze, wenn man sich aber Europa anschaut sind das einige. Dies zeigt eine Studie von ecom consulting. In Deutschland sind neben Amazon auch Otto oder Kaufland als Marktplatz erfolgreich tätig.

Was sind die Chancen und Herausforderungen?

Ein Marktplatz hat einen grossen Kundenstamm und dadurch eine hohe Reichweite. Vor allem dann, wenn er international tätig ist. Für den, der international verkaufen möchte, kann ein Marktplatz den Marktzugang erleichtern. Auch eine neue Zielgruppe zu erreichen oder die Marktbekanntheit zu erhöhen sind weitere Chancen.

Die Herausforderungen sehe ich in der direkten Vergleichbarkeit mit den Mitbewerbern. Je nach Marktplatzmodell kann das unterschiedlich sein. Denn der Preis spielt neben der Liefergeschwindigkeit eine grosse Rolle. Des Weiteren gibt es keinen direkten Kundenzugang, das heisst die Kundendaten gehören dem Marktplatz. Eine weitere Herausforderung sind die Gebühren. Die Gebühren und Provisionen sind je nach Marktplatz und Warengruppen unterschiedlich. Auch die eingeschränkte Kontrolle über die Präsentation der Produkte. Nicht zu unterschätzen ist die Abhängigkeit vom Marktplatz. Denn wenn man nicht mehr gelistet ist, brechen schnell die Umsätze weg. Weitere Herausforderungen sind:

  • Die Einhaltung von Richtlinien von Versand, Legal und Finanzflüssen
  • Sehr gute Produktdaten, Kategorien, Attribute müssen automatisiert zur Verfügung stehen
  • Bestelldaten sollten auch automatisiert sein
  • Fulfillment und Lieferzeiten
  • Verzollung bei internationalen Marktplätzen
  • Track und Trance / Lieferscheine
  • Retouren und Garantiefälle

Strategischen Überlegungen

Wenn man auf einen Marktplatz möchte, sollte man sich einige strategischen Überlegungen machen. Diese sind unter anderem:

  • Welche Ziele haben wir?
  • Auf welchem Marktplatz wollen wir verkaufen?
  • Wollen wir auch international verkaufen?
  • Welche Zielgruppe hat der Marktplatz?
  • Neues oder bestehendes Sortiment?
  • Preisniveau und Pricing?
  • Wie ist die Konkurrenzsituation?
  • Ist das Sortiment für den Marktplatz attraktiv?
  • usw.

Anforderungen, um auf einem Marktplatz verkaufen zu können

Marktplätze benötigen sehr gute Produktdaten mit Verfügbarkeiten. Je nach Marktplatz benötigen diese alle paar Stunden aktuelle Verfügbarkeitsdaten.

Je nach Marktplatz können diese Daten über Schnittstellen oder auch CSV-Dateien übermittelt werden. Die CSV-Datenübermittlung ist aber sehr aufwendig, da diese manuell erzeugt und an den Marktplatz übermittelt werden muss. Neben den Produktdaten spielt die Logistik eine entscheidende Rolle. Denn viele Lieferanten sind nicht für Kleinmengen Logistik ausgelegt. Aus diesem Grund bieten Amazon und Zalando auch Logistik Services an. Auch organisatorische Voraussetzungen sind wichtig. Das heisst, jemanden im Unternehmen sollte ich um den Marktplatz Vertrieb kümmern und die Ansprechperson dafür sein.

Fazit

Die Marktplatzlandschaft ist vielfältig. Häufig haben viele Händler noch Bedenken, dass es sich nicht lohnt, weil die Kosten zu hoch sind. Haben Angst davor, dass das Preisniveau gedrückt und den eigenen Online-Shop kannibalisiert. Man sollte aber bedenken, dass wenn man über einen Marktplatz verkauft, keine Marketing-Kosten entstehen und auch der Kundendienstaufwand geringer sein wird, als im eigenen Online-Shop.

Marktplätze gibt es nicht nur im B2C, sondern, auch im B2B. Marktplätze sollten als ein zusätzlicher Vertriebskanal gesehen werden. Es muss für den Händler rentabel bleiben, sonst ist es nicht zu empfehlen über Marktplätze zu verkaufen. Dies kann mit der Zeit eine grosse Herausforderung sein. Zudem binden Marktplätze interne Ressourcen und es wird zusätzliches Know-how bei den Mitarbeitenden benötigt.

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Marktplätze im B2B

Marktplätze wie Digitec Galaxus und Amazon haben im Business-to-Consumer (B2C) eine neue Ära des Handels eingeläutet, in der Unternehmen jeder Grösse und Branche von den zahlreichen Vorteilen von einem Marktplatz profitieren können. Auch im Business-to-Business (B2B) werden Marktplätze und auch Beschaffungsplattformen immer wichtiger, denn immer mehr Einkäufer geht es nicht nur um den Einkaufspreis, sondern um die Optimierung ihrer Beschaffungsprozesse. Denn Marktplätze bieten eine Vielzahl an Funktionen, um Angebote zu präsentieren, Verkäufe abzuwickeln und Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Das Potenzial wird aus meiner Sicht im Business-to-Business (B2B) immer noch unterschätzt und wird in den nächsten Jahren, ein stark wachsender Markt sein. Erfahre mehr über Business-to-Business (B2B) Marktplätze in diesem Blogbeitrag.

Was ist ein Marktplatz?

Der Marktplatz kommt aus dem Englischen und heisst Marketplace. Ein Marktplatz ist eine Verkaufsplattform, die Verkäufer (geschäftlich oder privat) und Kunden zusammenbringt. Zu den bekanntesten Marktplätzen im Business-to-Business (B2B) gehören Alibaba, Amazon Business. Man unterscheidet beim Marktplatz Geschäft auch zwischen offenen und geschlossenen Marktplätzen. Es gibt aber noch weiter Unterscheidungsmerkmale. 

 Die Verschiedene Arten von B2B-Marktplätzen

Mir sind folgende zwei verschiedene Arten von B2B-Marktplätzen bekannt. 

Beschaffungsmarktplätze: Bei dieser Art von Marktplätzen, handelt sich um eine E-Procurement-Plattform (Online-Beschaffung), die Käufer und Händler miteinander in Kontakt bringen und den Unternehmen so Zugriff auf einen breiten Produktkatalog bietet und es ihnen ermöglicht, schnell und einfach einzukaufen. Die Käufer eines Unternehmens bestellen Produkte oder Dienstleistungen, bei diesen Plattformen gelistet sind. Durch diese Zentralisierung der Beschaffungsplattform sparen Mitarbeitende des einkaufenden Unternehmens Zeit und Ressourcen. Das Einkaufserlebnis ist ähnlich wie auf bekannten E-Commerce-Websites. Die zuständigen Abteilungen der Unternehmen, die Produkte beschaffen, können so einfacher Angebote einholen, vergleichen und günstigere Preise erzielen, da die Händler und Lieferanten in einem direkten Wettbewerb zueinanderstehen. Zudem können die Verwaltungskosten im Einkauf stark reduziert werden. 

E-Commerce Marktplätze: Wie zum Beispiel bei Alibaba oder Amazon Business sind diese Plattformen, das Bindeglied zwischen Lieferanten und Geschäftskunden. Über den E-Commerce-Marktplatz kann ein Geschäftskunde also Produkte oder Dienstleistungen von verschiedenen Anbietern in einem einzigen Warenkorb kaufen. Die Marktplatzbetreiber stellen ein breites und vielfältiges Angebot auf der E-Commerce-Plattform zur Verfügung und gewährleisten eine sichere Transaktion zwischen Käufern und Verkäufern. 

Die Vorteile von B2B Marktplätzen

  1. Erweiterter Kundenstamm: Das heisst, Business-to-Business (B2B) Marktplätze bieten den Unternehmen Zugang zu einem viel grösseren und breiteren Kundenstamm. Dadurch können Unternehmen ihre Reichweite erweitern und neue Geschäftsbeziehungen erschliessen. 
  2. Effiziente Waren und Dienstleistungsbeschaffung: Unternehmen können auf Business-to-Business (B2B) Marktplätzen eine grosse Anzahl von Produkten und Dienstleistungen von verschiedenen Anbietern finden und vergleichen. Dies führt in vielen Fällen zu Kosteneinsparungen in der Beschaffung. 
  3. Transparenz und Vertrauen: Business-to-Business (B2B) Marktplätze ermöglichen eine Transparenz über Produkte, Preise und Bewertungen. Dies erleichtert Unternehmen die Entscheidungsfindung im Kaufprozess und schafft Vertrauen in eine Geschäftsbeziehung. 
  4. Automatisierte Prozesse: Business-to-Business (B2B) Unternehmen, die auf Marktplätze verkaufen, sollten die Vorteile von Automatisierungssystemen konsequent nutzen. Die Datenlieferung an den Marktplatz und die internen Prozesse sollten automatisiert sein. 
  5. Wenig Kapital: Unternehmen, die auf Marktplätze verkaufen, können meistens schnell und ohne grosse Investitionen in den Onlinehandel eintreten. 

Die Nachteile von B2B Marktplätzen

  1. Kosten: Je nach Sortiment haben Marktplätze, unterschiedliche Gebühren und Provisionen beim Verkauf. Dies sollte vorher gut analysiert werden. 
  2. Vergleichbarkeit: Händler auf Marktplätzen stehen in einem direkten Preis und Verfügbarkeit Konkurrenz zu anderen Anbietern. Teilweise auch gegen den Marktplatz selber, der als Händler auftreten kann. 

Wie beginnt man richtig, auf einem B2B-Marktplatz zu verkaufen?

Zuerst muss der Marktplatz Typ gewählt werden, der am besten zum Vorhaben passt. Dafür sollten Sie eine Strategie ausarbeiten, um ihre Käufer zu identifizieren. Es muss sichergestellt sein, dass Sie mit dem richtigen Marktplatz zusammenarbeiten.

Mit der Herausforderung Daten sollte man sich schon sehr früh auseinandersetzen. Ein gutes Product Information Management (PIM) und die richtigen Umsysteme sind entscheidend. Denn Artikel und Bestandsdaten in sehr guter Qualität sind entscheidend. Zudem sollten diese Daten möglichst einfach und automatisiert, zum Beispiel über eine API-Schnittstelle, die Produktdaten und Bestandsdaten zum Marktplatzbetreiber geladen werden können. Nur so kann effizient über einen Marktplatz verkauft werden. Klar ist es auch möglich über einen manuellen Import von Excel Dateien, aber dies ist sehr aufwändig und das Fehlerrisiko ist sehr hoch. Zudem wollen die meisten Marktplatzbetreiber Bestandsdaten am liebsten in Echtzeit oder wenigstens alle paar Stunden, um die Verfügbarkeit zu aktualisieren. Dies ist eine weite, grosse Hürde für viele, die auf einem Marktplatz verkaufen möchten.

Fazit

Auch im Business-to-Business (B2B) gibt es eine grosse Auswahl von Marktplätzen. Die Schweiz hinkt bei den B2B-Marktplätzen noch hinterher. Das Potenzial von Business-to-Business (B2B) Marktplätzen ist gross und sollte nicht unterschätzt werden. Vorteile wie Zeitersparnis, Optimierung des Nutzererlebnisses, aber auch Systeme zur Steuerung und Automatisierung von Prozessen. Für klassische Händler kann ein Marktplatz sehr gefährlich sein. Denn, wenn der Hersteller direkt über den Marktplatz verkauft. Hat es der Händler schwer, seine Produkte über seinen Kanal noch zu verkaufen. Ausser er kann mit seinen Dienstleistungen oder Veredelungen punkten.

Möchtest du dein Fachwissen im B2B Bereich vertiefen und dein Netzwerk weiter ausbauen? Dann empfehle ich dir das Digital B2B Forum am 24.10.2023 in Zürich.

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Omnichannel im B2B-Vertrieb

Omnichannel ist auch im B2B-Vertrieb eine der dominierenden Vertriebsstrategien. Im Omnichannel im B2B-Vertrieb soll durch den Einsatz von mehreren Vertriebskanälen die Kundenbindung und das Kundenerlebnis verbessert werden. Das Erlebnis des Kunden muss nahtlos sein, unabhängig davon, über welchen Kanal er mit dem Unternehmen interagiert.

Im B2B-Vertrieb können verschiedene Kanäle wie Telefon, E-Mail, Social Media, Online-Shops, Direktvertrieb oder auch persönliche Treffen genutzt werden. Ziel ist es, dem Kunden eine konsistente Erfahrung über alle Touchpoints hinweg zu bieten und so die Beziehung zwischen Unternehmen und Kunden zu stärken.

Durch die Implementierung einer Omnichannel-Strategie können Unternehmen die Kundenzufriedenheit erhöhen und gleichzeitig die Effizienz des Vertriebsprozesses verbessern. Es ermöglicht auch eine bessere Kontrolle über den Prozess, da Daten und Interaktionen aus verschiedenen Kanälen zentralisiert und ausgewertet werden können.

Einfluss Digitalisierung im B2B-Vertrieb

Der B2B-Vertrieb hat sich in den vergangenen Jahren massgeblich verändert. Der Grund dafür liegt an der fortschreitenden Digitalisierung. Es ist heute einfacher möglich, potenzielle Kunden zu identifizieren, zu segmentieren und zu qualifizieren. Dies wird von digitalen Tools und künstlichen Intelligenzen unterstützt. Früher wurden die B2B-Kunden vorzugsweise per Telefon oder über den Aussendienst bedient. Jetzt ist dies mit E-Commerce Lösungen, Chatbots und Videokonferenzen einfach und effizient möglich.

Nur digital wollen auch die B2B-Kunden nicht. Es braucht nach wie vor einen starken Aussendienst, Innendienst und den Telefonverkauf. Mitarbeiter haben aber im Vergleich zu früher andere Aufgaben. Es reicht längst nicht mehr nur die Bestellung beim Kunden abzuholen.

Vorteile von Omnichannel im B2B-Vertrieb

Omnichannel führt auch im B2B dazu, dass Kunden mehr in einem Unternehmen einkaufen. Dabei reicht es  nicht, nur die Verkaufskanäle miteinander zu verknüpfen. Der Kunde muss mit einer personalisierten Customer Journey über die relevanten Touchpoints begleitet werden. Dies wird durch das gezielte Sammeln von Kundendaten über die verschiedenen Touchpoints erreicht. Diese Kundendaten werden dann je nach IT-Systemarchitektur in ein CRM oder in eine Customer Data Plattform, kurz CDP genannt, gespeichert. So erhält das Unternehmen ein umfassendes Bild, auch 360 Grad Ansicht genannt, von seinen Kunden und kann diese besonders effizient und effektiv bearbeiten. Mit diesem Wissen erreicht ein Unternehmen einen viel höhere Customer Lifetime Value (Kundenwert), als B2B Unternehmen, die das nicht machen.

Omnichannel stärkt zudem das Vertrauen in das Unternehmen oder in die Marke. Das heisst, egal auf welchem Touchpoint der Kunde ist, die Brand Message ist immer die gleiche. Dies hat einen positiven Effekt auf die Transparenz des Unternehmens oder der Marke.

Gibt es Unterschiede im Omnichannel zwischen B2B und B2C?

Im Vertriebsmodell gibt es Unterschiede, ob man im B2B oder im B2C tätig ist. Aus meiner Sicht sollte aber jedes B2B Unternehmen, die gleichen Vorzüge anbieten können, wie die Kunden auch aus dem B2C kennen. Denn je nach Unternehmen und Branche wird teilweise nicht mehr so strikt zwischen B2B und B2C unterschieden. Zudem gibt es immer mehr Hersteller und Händler, welche sich  immer mehr Richtung Direct-to-Consumer (D2C) entwickeln.

Tipps für Omnichannel im B2B-Vertrieb

  • Kundenorientierung: Es ist entscheidend, dass die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden im Mittelpunkt stehen. Es muss konsequent darauf ausgerichtet sein, damit diese ein nahtloses Erlebnis haben.
  • Kundendaten: Es müssen so viele Informationen wie möglich über die Kunden gesammelt werden. Die sogenannten Datensilos müssen verhindert werden.
  • Inhalte und Kommunikation: Es müssen User gerechte Inhalte angeboten werden. Die Kommunikation mit dem Kunden sollte Verhaltens und User gerecht sein.
  • Kanalintegration: Die verschiedenen Kanäle müssen miteinander integriert sein, um eine nahtlose Erfahrung für den Kunden zu ermöglichen. Daten und Informationen sollten zentralisiert und für alle Kanäle zugänglich sein.
  • Automatisierungstools: Es sollten Automatisierungstools wie Marketing Automation, CRM oder CDP verwendet werden.
  • Technologie: Eine Omnichannel-Strategie erfordert eine geeignete Technologie-Infrastruktur, die die Integration der verschiedenen Kanäle und die Verarbeitung von Daten ermöglicht.
  • Mitarbeiter-Schulung: Die Mitarbeiter sollten entsprechend geschult sein, um eine konsistente Erfahrung für den Kunden zu gewährleisten und die Technologie effektiv nutzen zu können.
  • Analyse und Kontrolle: Es ist wichtig, die Leistung der verschiedenen Kanäle zu messen und zu analysieren, um die Effektivität der Omnichannel-Strategie zu überwachen und kontinuierlich zu verbessern.

Fazit:

Der Omnichannel Vertrieb im B2B ist nichts Neues. Viele B2B-Käufer nutzen schon seit Jahren die Vorzüge von Omnichannel Lieferanten. Die Kunden erwarten heute eine direkte, personalisierte Ansprache.

Insgesamt erfordert der Einsatz von Omnichannel im B2B-Vertrieb eine sorgfältige Planung, Implementierung und kontinuierliche Überwachung, um eine erfolgreiche Kundenbindung und ein positives Kundenerlebnis zu gewährleisten. Möchtest du dein Fachwissen im B2B Bereich vertiefen und dein Netzwerk weiter ausbauen? Dann empfehle ich dir das Digital B2B Forum am 24.10.2023 in Zürich.

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Herausforderungen im Digital Commerce – B2B

Digital-commerce

Die digitalen Vertriebskanäle sind für jedes Unternehmen auch im B2B unverzichtbar. Ausserdem entwickelte sich die digitalen Vertriebskanäle rasant im B2C und das Kundenbedürfnis wächst somit auch im B2B. Denn viele Einkäufer nehmen ihre privaten Einkaufsgewohnheiten auch an die Arbeit mit. Sie möchten auch bei der Arbeit, von den gleichen Möglichkeiten und Vorzüge profitieren, wie im B2C.

B2B Unternehmen die noch nicht auf online setzen

Es gibt noch einige B2B Unternehmen in der Schweiz, die heute noch nicht auf Online setzen und immer noch Papierkataloge produzieren. Denn diese Katalog-Generation hat noch nicht erkannt, was Digital Commerce für Potenziale hat. Die Herausforderungen im B2B Digital Commerce sind vielschichtig und komplex. Die Angst vor der Kannibalisierung der Kanäle, IT-Abhängigkeiten, Preissysteme und Organisationsstrukturen sind grosse Hürden, die verstanden und angegangen werden müssen.

Zudem werden gehen Hersteller nun auch immer mehr Direct-to-Consumer (D2C). Das heisst, Sie vertreiben Ihre Produkte vermehrt direkt über eigene Ladengeschäfte oder Online-Shops. Dies geschieht oft ohne, dass man dies einfach erkannt. Zum Beispiel, sind hier die Ladengeschäfte von Lego, Victorinox, Lindt und viele mehr. Aber auch Online über Plattformen wie zum Beispiel Amazon, Galaxus usw. Denn Sie profitieren vom Direktverkauf von hören Margen und können das Sortiment selber steuern. Dies wirkt sich wirkt sofort auf die Zwischenhändler aus. Diese werden mit solchen Konzepten stark gefordert, damit Sie noch eine Zukunft haben.

Auch im Business-to-Business (B2B) tut sich einiges. Es werden immer mehr Plattformen genutzt. Dies sind unter anderem Amazon Business, Unite (Mercateo), Contorion und viele mehr. Die Kundenbeziehung von Mensch zu Mensch verlieren immer mehr an Bedeutung. Sie geht sogar langsam ganz verloren. Dies nicht nur wegen der Coronapandemie, die die Kontakte einschränkt, sondern der Faktor Mensch ist nicht mehr so entscheidend für die Wahl des Lieferanten.

Dies können sich viele Unternehmen mit grossen Aussendienst-Teams gar nicht vorstellen. Denn das klassische Aussendienstmodell ist ein Dinosaurier, der vom Aussterben bedroht ist. Deshalb kann E-Commerce in der heutigen kompetitiven und distributiven Zeit Ihren Fortbestand Ihres Unternehmens sichern. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass man sich überlegt, wie man richtig vorgeht. Am Anfang braucht es eine gute und umfassende Strategie, die von allen Mitarbeitenden und auch vom Top-Management jederzeit getragen wird. Da die Märkte so unberechenbar sind, muss die Strategie immer wieder leicht angepasst werden.  Einfach ist dies nicht. In vielen Unternehmen braucht es einen Digital Change. Lesen Sie hier mehr über dieses Thema in meinen Blogbeitrag über Digital Change.  

Einige Pro und Contras für den digital Commerce

ProContra
Riesiges PotentialZahlungsausfälle durch bonitätsschwache Unternehmen
Sicherung des Unternehmens Chancen werden nicht optimal genutzt
Kundenorientierung (Schneller, über alle Kanäle die Kunden bedienen)Organisation und Prozesse werden nicht umgesetzt. 
Kundenbindung mit z.B.  E-Procurement Viele Neugründungen von Firmen

Marktplätze und Ökosysteme

Was sich im Business-to-Consumer (B2C) durchgesetzt hat, gewinnt auch im Business-to-Business (B2B) an Bedeutung. Dies sind die Marktplätze. Denn der Kunde von heute ist schon in der nächsten Entwicklung und verwendet auch im B2B immer mehr Marktplätze und andere Ökosysteme. Für Marktplätze sprechen, die hohe Reichweite, die Erschliessung neuer Märkte und Zielgruppen, sowie die Einfachheit zu verkaufen. Kleine Unternehmen mit wenig Kapital und Ressourcen können so schnell und ohne grosse Investitionen in ein Onlineshop-System aktiv in den Markt vordringen. Gegen Marktplätze sprechen, Abhängigkeit und die hohen Gebühren und Provisionen.

Zudem sind Marktplätze in der Lage, gut verkaufte Artikel selber zu beschaffen und auch direkt über den Marktplatz zu verkaufen. Wenn man die Marktplätze im B2B in Deutschland anschaut, ist auf Platz eins Amazon Business. Darauf folgen Unite (Mercateo), wer liefert was und Alibaba. Unterschätzen Sie das Potenzial von Marktplätzen nicht. Auch nicht als zusätzlicher Verkaufskanal, um neue Kundensegmente zu erreichen. 

Einige Pro und Contras zu Marktplätzen:

Pro Contra
Tiefe AnlaufkostenFlexibilität
Reichweite, WachstumGewinnmarge
Marketing UnterstützungStammkundenaufbau sehr schwierig
RessourcenWettbewerb sehr gross
GeschwindigkeitEinschränkungen im Sortiment
Leichter EinstiegAbhängigkeit

Verschmelzung von Social Media und E-Commerce

Die nächste Entwicklung nach den Marktplätzen und Ökosystemen ist bereits im Ausland aktiv und steht bei uns und in vielen Teilen von Europa kurz vor dem Rollout. Bei dieser Entwicklung wird E-Commerce auch im Social Media möglich. Was heisst das nun konkret? Wenn ein Influencer auf Instagram eine Promotion für ein Produkt promotet (Social Commerce), gibt er heute einen Code oder Link bekannt zu diesem Produkt. Dies wird noch mehr vereinfacht, durch einen Kauf-Button, der kurz vor dem Rollout steht. So kann der Kunden einfach unterhalb der Promotion das Produkt kaufen, ohne dass er einen separaten Online-Shop aufrufen muss oder weitergeleitet wird. Dies bieten Kunden noch mehr Convenience und macht es noch einfacher, Produkte mit wenig Aufwand direkt seiner Zielgruppe zu verkaufen. Dies ist momentan nur im Business-to-Consumer (B2C) möglich, aber es ist denkbar, dass es in Zukunft auch für das B2B einfachere Lösungen für eine Bestellung gibt.

Business-to-Business (B2B) und Business-to-Consumer (B2C) auf Social Media

Auch Social Media ist im B2B angekommen. LinkedIn und YouTube sind im B2B sehr beliebt. Es gibt auch Länder und Branchen, die in Facebook und Instagram aktiv für Business-to-Business (B2B) Kunden werben. In den letzten Jahren hat sich das Business-to-Business (B2B) und Business-to-Consumer (B2C) in den Social Media verschmolzen. Die sollte man bei einer Social Media Strategie unbedingt beachten. 

Technologie und die Automatisierung von Prozessen

Im Digitalisieren geht es nicht nur um neue Kunden oder Märkte zu erschliessen, sondern auch darum, Prozesse zu automatisieren und vor allem zu vereinfachen. Denn die Ressourcen im Vertrieb müssen optimal genutzt werden. Ein Unternehmen muss aber auch agil bleiben und sich immer schneller verändern können. Die grösste Herausforderung für diesen Change im B2B Digital Commerce ist und bleibt der Mensch. Die Menschen in der Organisation müssen verstehen, warum Digital Commerce einführen muss.