Auch für digitalen Vertriebskanäle braucht es eine Vertriebsstrategie. Nur mit einer Strategie werden langfristige Ziele erreicht. Mit der richtigen Herangehensweisen kann man auch im Digital Commerce erfolgreich sein. Deshalb ist es wichtig, dass man sich für die Strategie genügend Zeit nimmt und die digitale Vertriebsstrategie weiter entwickelt.
Was versteht man als Strategie?
Unter einer Strategie versteht man immer den Weg zum Ziel. Dies funktioniert privat, wenn ich zum Beispiel eine neue Sportart lernen möchte. Aber auch im Business ist das Vorgehen gleich. Weil wir uns mit dem Weg zum Ziel vorher auseinandersetzen. Auch Unternehmen oder Business Units müssen immer auf eine Strategie ausgerichtet sein. Denn ohne Strategie gibt es keinen Unternehmenserfolg. In der Theorie hat sich der Zeithorizont einer Strategie verändert. Vor einigen Jahren sprach man bei einer langfristigen Strategie noch von einer Dauer von bis zu 10 Jahren. Weil heute die Zyklen schneller sind, ist eine langfristige Strategie nur noch etwa 3-5 Jahre gültig. Denn die Digitalisierung hat die Transformation schneller gemacht. Unternehmen müssen sich neuen Kundenbedürfnissen schneller anpassen. Aus diesem Grund spricht man heute vom Digital Change.
Welche Definitionen von der Strategie gibt es?
In der Theorie kennt man verschiedenste Definitionen von der Strategien. Ich habe hier ein paar Beispiele für die Definition der Strategie aufgezählt:
- Eine Strategie befasst sich mit der langfristigen Ausrichtung eines Unternehmens oder einer Einheit oder Funktion.
- Die Strategie stellt den übergeordneten Plan dar, der den Einsatz der Ressourcen eines Unternehmens oder Einheit oder Funktion beinhaltet.
- Eine Strategie setzt die Bereitschaft voraus, in Alternativen zu denken bezüglich der Stossrichtung und des Ressourcen Einsatzes, diese Alternativen zu bewerten und eine bewusste Wahl zu treffen.
- Die Strategie sucht eine vorteilhafte Positionierung gegenüber der Konkurrenz.
- Die Strategie hat das Ziel, einen möglichst nachhaltigen Wettbewerbsvorteil gegenüber den Mitbewerbern zu erarbeiten und dadurch nachhaltig profitabel zu werden.
Diese Aufzählung ist nicht abschliessend. Sondern es gibt noch etliche weitere Definitionen. Weil jeder Professor oder Schule schon fast seine eigene Definition hat.
Welche Arten von Strategien gibt es?
Wir unterscheiden bei den Strategien in Unternehmensstrategie (oberste Ebene), Verkaufsstrategie, Martkbearbeitungsstrategie und Wettbewerbsstrategie. Es gibt noch weitere. Solange ein Unternehmen lebt, muss die Strategie weiter entwickelt, angepasst und verändert werden. Denn nur so ist ein Unternehmen auch langfristig erfolgreich und kann sich den ganzen Veränderungen anpassen.
Möglicher Strategie Prozess
Wie geht man vor? Als erstes erstellt man eine strategische Analyse. Dies kann mit verschiedenen Hilfsmitteln aus der Theorie erstellt werden. Häufig verwendet man eine SWOT Analyse. Diese dient der Positionsbestimmung und der Strategieentwicklung von Unternehmen und anderen Organisationen. Aber auch das 5 Forces Modell nach Porter kann eingesetzt werden. Diese zwei Beispiele werden nicht nur in der Theorie, sondern auch in der Praxis eingesetzt. Nachdem wird eine mögliche Strategie für das Unternehmen entwickelt.
Die Analyse Phase
In der Analyse können wir intern und extern analysieren. Interne Analysebereiche können zum Beispiel sein: Bestehende Strategien, Strukturen und die Kultur sein. Ausserdem gehören auch Prozesse, Finanzen und Ressourcen dazu. Externe Analysebereiche sind zum Beispiel Umweltsphären, Branchenstruktur und ebenso Trends.
Danach wird die Strategie entwickelt und auf Papier gebracht. Mit diesem Papier wird in der letzten Phase bei der Strategie Implementierung gearbeitet. Nachdem wird die Strategie umgesetzt und den Mitarbeitenden präsentiert. Denn die Mitarbeitenden müssen die Strategie mittragen. Weil nur so wird die Strategie erfolgreich.
Mögliche Faktoren für eine Unternehmensanalyse
Für eine allgemeine Unternehmensentwicklung müssen folgende Bereiche analysiert werden: Umsatzentwicklung, Cashflow Entwicklung, Personalbestand Entwicklung, Entwicklung der Kosten und der Kostenstruktur fix und variabel. Weil diese Bereiche für jedes Unternehmen entscheidend sind. Wenn man dies nicht mach, kann das gravierende Folgen haben.
Im Marketing werden folgende Bereiche analysiert: Marktleistung (Sortiment, Qualität). Preis (allgemeine Preislage, Rabatte, Angebote, Zahlungskonditionen). Marktbearbeitung (Verkauf, Verkaufsförderung, Werbung, Öffentlichkeitsarbeit, Markenpolitik, Eigenmarken, Image. Distribution (inländischer Absatz, Exporte, Lagerbewirtschaftung, Lieferbereitschaft, Transportwesen).
In der Produktion werden diese Bereiche analysiert: Produktionsprogramm, vertikale Integration, Produktionstechnologie, Produktionskapazitäten, Produktivität, Produktionskosten, Einkauf und Versorgungssicherheit.
Forschung und Entwicklung: Forschungsaktivitäten und Investitionen. Leistungsfähigkeit der Forschung und Entwicklung. Patente und Lizenzen.
Finanzen: Kapitalvolumen und Kapitalstruktur. Stille Reserven. Finanzierungspotential. Working Capital, Liquidität, Kapitalumschlag, Investitionsintensität.
Führung und Organisation: Stand der Planung. Geschwindigkeit der Entscheidungen. Kontrolle, Qualität und Leistungsfähigkeit der Führungskräfte. Zweckmässigkeit der Organisationsstruktur.
Innovationsfähigkeit: Einführung neuer Marktleistungen, Erschliessung neuer Märkte und neuer Absatzkanäle.
Weitere Faktoren können Know-how, Beteiligungen, Kooperationen aber auch Synergie Potenziale sein.
Bestandteile einer Vertriebsstrategie
Eine Vertriebsstrategie muss unter anderem folgende Faktoren beinhalten wie: Märkte, Kundensegmente, Vertriebskanäle, Produkte, Mengen, Preise, Ressourcen, Erlösstrukturen und Risiken. Diese Faktoren sind wichtig.
Die Entwicklungsstadien der Vertriebsstrategien
1. Stadium: Traditionelle Vertriebskanäle
Der Vertrieb findet primär über den Verkäufer oder auch den Aussendienst statt. Traditionelle Vertriebskanäle sind: Filialen, Aussendienst Mitarbeitende, Telefonverkauf oder der Katalog.
2. Stadium: E-Commerce
Die hauptsächliche Nutzung der traditionellen Vertriebskanäle ist nach wie vor im Fokus. Der Online-Shop ist als zusätzlicher, eigenständiger Vertriebskanal in Betrieb. Es besteht keine Kanalintegration von traditionellen Vertriebskanälen zum E-Commerce. Weil diese in diesem Stadium noch nicht möglich ist.
3. Mobile Commerce
Mobil Commerce ist als zusätzlicher digitaler Vertriebskanal in Betrieb. Traditionelle und digitale Vertriebskanäle sind individuell optimiert. Partielle Integration von digitalen Vertriebskanälen. Unterschiedliche Kundenerfahrungen in traditionellen und digitalen Vertriebskanälen.
4. Integrierter multichannel Vertrieb
Die traditionellen und digitalen Vertriebskanäle sind integriert. Seitdem sind sie ganzheitlich auf Profitabilität optimiert. Die kanalübergreifende 360 Grad Kunden Kundenansicht besteht. Einheitliche Kundenerfahrungen über traditionelle und digitale Vertriebskanäle sind Standard.
5. Plattformen und Marktplätze
Der Verkauf über Plattformen und Marktplätze sind integriert. Alles ist ganzheitlich in auf die Profitabilität optimiert. Alle Prozesse funktionieren automatisiert und digital.
Fazit digitale Vertriebsstrategien
Zusammenfassend kann man sagen, je besser die Vertriebsstrategie definiert sind, desto einfach kann ein Unternehmen geführt werden.
Ist eidgenössisch diplomierter Verkaufs- und Marketingleiter. Seit 2005 widmet er sich dem E-Business, während er bereits seit 2000 im Retail tätig ist. Auf dem Digital Sales Blog verfasst er regelmässige Beiträge zu Themen wie E-Commerce, digitalem Marketing, Digitalvertrieb, Digitalisierung sowie E-Business und Retail.
