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Growth Hacking – Wie man schnelle Umsatz Steigerung erreicht

Derzeit stehen zahlreiche Online-Shops vor der Herausforderung, Umsätze zu generieren, die unter den Erwartungen liegen. Infolgedessen investieren viele Unternehmen erheblich in Marketingmassnahmen. Allerdings zeigt sich oft, dass herkömmliche Marketingtechniken nicht mehr die gleiche Wirkkraft entfalten und eine gewisse Zeit benötigen, um den gewünschten Erfolg zu erzielen. Vor diesem Hintergrund lohnt es sich, einen genaueren Blick auf das Konzept des „Growth Hacking“ zu werfen. In diesem Blogbeitrag werde ich mich ausführlich mit den Möglichkeiten und Strategien des Growth Hackings auseinandersetzen.

Was ist Growth Hacking?

Ursprünglich in den USA entstanden, hat das Konzept des Growth Hackings vor vielen Jahren seinen Weg nach Europa gefunden. Der Begriff setzt sich aus „Growth“ für Wachstum und „Hacks“ aus der IT-Sprache zusammen, was schnelle Lösungen und clevere Tricks bedeutet. Im Gegensatz zum traditionellen Marketing, das oft auf langfristige Maßnahmen und hohe Budgets setzt, fokussiert sich Growth Hacking auf kreative, unkonventionelle Methoden, um rasch skalierbares und nachhaltiges Wachstum zu realisieren.

Was sind Growth Hacks?

Growth Hacks sind massgeschneiderte Strategien, die gezielt auf ein Unternehmen und seine Zielgruppe abgestimmt sind. Oftmals entfalten diese Methoden ihre optimale Wirkung ausschließlich für das jeweilige Unternehmen. Im Folgenden finden Sie einige Beispiele für Growth Hacking-Methoden:

Steigerung der Viralität durch E-Mail-Marketing: Durch den gezielten Aufbau einer E-Mail-Liste und den Versand personalisierter Nachrichten lässt sich die Konversionsrate effektiv steigern.

Wachstum auf Social Media: Die Nutzung von Plattformen wie Facebook, Twitter und Instagram ermöglicht nicht nur eine direkte Interaktion mit dem Publikum, sondern auch die Bewerbung von Inhalten sowie die Durchführung gezielter Werbekampagnen.

Optimierung für Suchmaschinen (SEO): Eine fortlaufende Verbesserung von Webseiten oder Online-Shops durch die geschickte Integration relevanter Keywords und den Aufbau hochwertiger Backlinks trägt dazu bei, die Auffindbarkeit zu optimieren.

Social Proof (Empfehlungsprogramme): Die Anregung bestehender Nutzer, das Angebot Freunden und Familie weiterzuempfehlen, kann zu exponentiellem Wachstum führen – ein Beispiel hierfür ist die erfolgreiche Empfehlungskampagne von Dropbox für zusätzlichen Speicherplatz.

Inhaltsreicher Blog: Durch die Erstellung von Blogbeiträgen, die zum Teilen und Diskutieren anregen, sowie durch das Einbinden nützlicher Ratschläge, Bilder und Listen kann eine hohe Besucheranzahl erreicht werden. Zudem können Gastbeiträge auf anderen Blogs die Aufmerksamkeit weiter steigern.

Content Distribution: Die Suche nach innovativen Verbreitungsstrategien, etwa durch das Kommentieren auf anderen Blogs, ermöglicht eine erweiterte Reichweite für den Content.

Wichtige Prinzipien des Growth Hacking

Zu den wichtigen Prinzipen des Growth Hackings gehören: Die datengetroffene Entscheidungsfindung: Growth Hacker verlassen sich stark auf Datenanalytik, um ihre Strategien zu informieren. Sie verfolgen wichtige Leistungskennzahlen (KPIs), um das Nutzerverhalten zu verstehen, Engpässe zu identifizieren und Prozesse zu optimieren. Tools wie Google Analytics, Mixpanel und Kissmetrics sind für datengesteuertes Growth Hacking unerlässlich.

A/B-Tests: A/B-Tests beinhalten die Erstellung von zwei oder mehr Variationen eines Marketingelements (z. B. einer Website-Landingpage oder einer E-Mail-Betreffzeile) und die Messung, welche besser abschneidet. Durch kontinuierliches Testen und Verfeinern optimieren Growth Hacker Konversionsraten und Nutzerbeteiligung.

Optimierung der Nutzereinführung: Ein reibungsloser Einführungsprozess kann sich erheblich auf die Nutzerbindung auswirken. Growth Hacker konzentrieren sich darauf, das Erlebnis für Erstnutzer zu verbessern, um die Abwanderung zu reduzieren.

Viralität: Viralität ist das Nonplusultra des Growth Hackings. Sie umfasst die Erstellung von Produkten oder Inhalten, die Nutzer mit anderen teilen möchten. Erfolgreiche virale Kampagnen können zu exponentiellem Wachstum führen. Beispiele hierfür sind das Empfehlungsprogramm von Dropbox und die Host-Empfehlungen von Airbnb.

Schnelle Experimente: Growth Hacker scheuen sich nicht vor Experimenten mit verschiedenen Marketingkanälen, Botschaften und Nutzergewinnungsstrategien. Sie nutzen einen systematischen Ansatz, um schnell und effizient mehrere Hypothesen zu testen.

Kundenorientierter Ansatz: Growth Hacking beginnt mit einem tiefen Verständnis der Zielgruppe. Growth Hacker segmentieren Nutzer, personalisieren Erlebnisse und konzentrieren sich darauf, echte Probleme zu lösen, um Mehrwert für Kunden zu schaffen.

Erfolgsgeschichten im Growth Hacking

Es gibt beeindruckende Erfolgsgeschichten im Bereich Growth Hacking, darunter Dropbox als herausragendes Beispiel. Das Unternehmen hat seinen bestehenden Nutzerstamm in eine effektive Marketingmaschine transformiert, indem es zusätzlichen Speicherplatz für erfolgreiche Empfehlungen anbot. Diese Strategie führte zu raschem und nachhaltigem Wachstum. Ein weiteres bezeichnendes Beispiel für Growth Hacking ist Hotmail. In den Anfangsmonaten fügte Hotmail jeder ausgehenden E-Mail eine schlichte Nachricht hinzu, die lautete: „PS: Ich liebe dich. Holen Sie sich Ihre kostenlose E-Mail bei Hotmail.“ Diese kleine, aber effektive Ergänzung in den E-Mails führte zu einem massiven viralen Wachstum und der Gewinnung von Millionen neuer Nutzer.

Fazit

Growth Hacking ist mehr als nur eine Marketingdisziplin; es ist ein hochkomplexer Ansatz, der nicht in jedem Unternehmens- oder Marketingkontext gleich wirkt. Um mit Growth Hacking erfolgreich zu sein, bedarf es einer einzigartigen Kombination aus Kreativität, Datenanalyse und einem tiefgreifenden Verständnis der Zielgruppe, die erreicht werden soll. Wichtig ist, dass Marketer sich darüber im Klaren sind: Growth Hacking stellt keine schnelle Abkürzung zum Erfolg dar. Es ist vielmehr ein disziplinierter und datengetriebener Ansatz, um die definierten Ziele zu erreichen. Ein wirkungsvoller Growth Hack kann jedoch erstaunlich weitreichende Auswirkungen entfalten.

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Digitale Disruption – Wie innovative Technologien unser Geschäft verändern

Durch die digitale Transformation einstehen vermehrt digitale Disruptionen. Unter digitale Disruption versteht man, dass bestehende Dienstleistungen, Produkte oder Geschäftsmodelle durch ein digitales Produkt, Dienstleistung oder sonstige disruptiver Innovationen abgelöst und somit vom Markt verdrängt wird. Dies wird erreicht durch eine Vereinfachung, schnellere oder effektivere Lösung, die angeboten wird.

Solche Disrupte sorgen dafür, dass betroffene Märkte komplett umgestellt werden. Dies kann sehr schnell geschehen, weil sie für Kundinnen und Kunden einen grösseren Vorteil bieten als das bekannte, traditionelle Produkt oder Dienstleistung.

Was kann ein Unternehmen dagegen tun?

Unternehmen müssen die Märkte, die Branche in denen sie tätig sind und das eigene Unternehmen stetig analysieren und neue Trends bewerten. Damit Unternehmen frühzeitig erkennen können, welche Veränderungen auf sie zukommen könnten. Ein besonderes Augenmerk sollten Unternehmen auf die vielen Start-ups haben. Diese sind oft viel innovativer als träge Traditionsunternehmen. Aus meinen Erfahrungen sollten Unternehmen folgende Entwicklungen auf Ihrem Radar haben:

  • Software-Agenten und Bots
  • Künstliche Intelligenz und maschinelles Lernen
  • IoT-Software

Beispiele digitaler Disruption

Viele Branchen wurden durch die digitale Disruption stark verändert. Dies durch das mobile Internet und die rasante Entwicklung und Verbreitung der Smartphones. Hier ein paar Beispiele:

Der stationäre Handel: E-Commerce hat den stationären Handel total verändert. E-Commerce Unternehmen haben traditionelle Einzelhändler herausgefordert, indem sie online verkaufen und innovative Lieferoptionen anbieten. Die Verbraucher können Produkte bequem von zu Hause aus bestellen, was zu einem starken Rückgang des stationären Handels in vielen Branchen geführt hat.

Medien und Unterhaltung: Streaminganbieter wie Netflix und Spotify haben die Art und Weise, wie wir Filme, Serien und Musik konsumieren, verändert. Sie bieten nicht nur eine grosse Auswahl an, sondern personalisierte Inhalte, die auf die individuellen Vorlieben der Nutzer basieren. Diese Anbieter haben die CD, DVD, Blu-ray und auch die traditionellen Fernsehsender und Radiosender vor Herausforderungen gestellt bzw. abgelöst

Transport und Mobilität: Fahrdienstvermittler wie Uber haben den traditionellen Taximarkt erschüttert. Mit ihren mobilen Apps und einer bequemen Buchungsmöglichkeit haben sie die Art und Weise verändert, wie Menschen Transportdienstleistungen nutzen und buchen. Dies, ohne dass dieses Unternehmen eigene Taxis benötigt.

Bildung: Online-Lernplattformen und E-Learning-Tools haben das Bildungswesen verändert. Schüler und Studenten können wählen, ob Sie lieber im Schulzimmer, remote oder nur online bei den Kursen und auf das Lehrmaterial zugreifen können. Diese Flexibilität in der Bildung erhöht den Zugang für Weiterbildungsangebote.

Gastgewerbe: Buchungsplattformen wie Airbnb haben die Hotelbranche verändert, indem sie es privaten Personen ermöglichen, ihre Wohnungen und Zimmer als Unterkünfte anzubieten. Dies hat zu einem breiteren Angebot an Übernachtungsmöglichkeiten geführt.

Auch in der Finanzdienstleistung, Gesundheitswesen, Versicherungen und weiteren Branchen gibt es einige Beispiele von digitaler Disruptionen.

Vorteile von digitaler Disruption für Unternehmen

Eine digitale Disruption kann auch eine Chance für ein Unternehmen sein und Vorteile bieten. Diese sind zum Beispiel:

  1. Effizienzsteigerung: Durch den Einsatz digitaler Technologien können interne Prozesse automatisiert und optimiert werden, dies führt zu einer erhöhten Effizienz. Dadurch können Unternehmen Zeit und Ressourcen einsparen.
  2. Kosteneinsparungen: Digitale Lösungen sind oft kostengünstiger sein als traditionelle. Virtuelle Kommunikation und Automatisierung können dazu beitragen, die operativen Kosten zu senken.
  3. Neue Geschäftsmodelle: Digitale Technologien ermöglichen es Unternehmen, innovative Geschäftsmodelle zu entwickeln. Sie können neue Märkte und neue Zielgruppen erschliessen, zusätzliche Einnahmequellen generieren und bestehende Geschäftsmodelle erweitern.
  4. Besseres Kundenerlebnis: Die Digitalisierung ermöglicht die personalisierte Kundenansprache, ein effektives Kundenbeziehungsmanagement und eine schnellere Reaktion auf die Kundenbedürfnisse. Dadurch können Unternehmen ein verbessertes Kundenerlebnis bieten und langfristige Kundenbindung aufbauen.
  5. Markterschliessung: Digitale Technologien ermöglichen es Unternehmen, neue Märkte zu erreichen. Durch den Einsatz von E-Commerce und digitalen Marketingstrategien können Unternehmen Kunden in neuen Märkten ansprechen.
  6. Datengetriebene Steuerung: Durch digitale Tools und Analysen können Unternehmen wertvolle Erkenntnisse aus Daten gewinnen. Diese Daten können für fundierte Geschäftsentscheidungen genutzt werden, um das Unternehmen besser auf die Bedürfnisse des Marktes auszurichten.

Herausforderungen von digitaler Disruption für Unternehmen

Die digitale Disruption bringt nicht nur viele Chancen, sondern auch einige Herausforderungen für Unternehmen mit sich. Diese sind unter anderem:

  1. Technologische Komplexität: Neue Technologien und digitale Lösungen können komplex sein und erfordern möglicherweise spezialisiertes Wissen, um sie effektiv einzusetzen. Unternehmen müssen sicherstellen, dass ihre Mitarbeiter die erforderlichen Fähigkeiten und Kenntnisse haben, um die Technologien zu nutzen.
  2. Sicherheits- und Datenschutzrisiken: Mit der zunehmenden Nutzung digitaler Technologien steigen auch die Sicherheitsbedrohungen. Unternehmen müssen Massnahmen ergreifen, um ihre Daten und Systeme vor Cyberangriffen und Datenschutzverletzungen zu schützen.
  3. Widerstand gegen Veränderung: Digitale Disruption kann bestehende Arbeitsweisen und Geschäftsmodelle infrage stellen. Manche Mitarbeitenden könnten Widerstand gegen Veränderungen zeigen, insbesondere wenn sie nicht ausreichend auf die neuen Technologien und Prozesse vorbereitet sind. Die Unternehmenskultur muss häufig angepasst werden, um eine offene Einstellung gegenüber Innovation fördern.
  4. Investitionskosten: Die Einführung neuer digitaler Technologien kann zu hohen Investitionen erfordern, sowohl in die Technologie selbst als auch in die Schulung der Mitarbeitenden. Unternehmen müssen sicherstellen, dass sie die erforderlichen finanziellen Mittel haben, um den digitalen Wandel umzusetzen.
  5. Interne Integration: Die Einführung neuer digitaler Lösungen kann zu internen Spannungen führen, wenn verschiedene Abteilungen oder Teams unterschiedliche Ansichten darüber haben, wie diese Technologien am besten eingesetzt werden sollen. Eine klare Kommunikation und Koordination zwischen den Bereichen sind erforderlich, um Synergien zu schaffen und Silo-Denken zu vermeiden.
  6. Geschwindigkeit des technologischen Wandels: Die digitale Landschaft verändert sich ständig, und neue Technologien entstehen rasch. Unternehmen müssen sich kontinuierlich über die neuesten Entwicklungen informieren und ihre Strategien anpassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Fazit

Eine digitale Disruption kann jede Branche treffen. Unternehmen müssen sich deshalb aktiv über digitale Neuerungen informieren, Chancen, Risiken erkennen und für die eigene Digitalstrategie nutzen. Nur wer rechtzeitig beginnt, den Einfluss von digitale Disruption erst zu nehmen, wird den Markt vorantreiben. Dazu braucht es aber strukturelle Veränderungen, Offenheit für Neuerungen und Freiraum. Zudem müssen Unternehmen den Fokus auf effiziente Prozesse und neue Preissysteme legen, damit Sie nicht als Verlierer dastehen.

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Marktplatz

Ein Marktplatz ist ein Vermittler zwischen dem Produktanbieter, Lieferanten oder Hersteller zum Kunden. Die entscheidende Charakteristik ist, dass der Kaufvertrag zwischen dem Produktanbieter, Lieferanten oder Hersteller mit dem Kunden entsteht. Denn der Marktplatz ist zu keinem Zeitpunkt der Transaktion Eigentümer des Produktes. Die Preishoheit liegt somit auch nicht beim ihm und er kann auch nicht den Preis für das Produkt bestimmen, ausser er hat den gleichen Artikel auch im Sortiment. Ein Marktplatz kann man einfach aus den Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB) erkennen. Dort muss festgehalten sein, dass der Kaufvertrag zwischen dem Produktanbieter, Lieferanten oder Hersteller mit dem Kunden entsteht und nicht mit dem Marktplatz.

Unterschied zu einem Online-Shop und Plattform

Ein klassischer Online-Shop kauft Produkte ein, nimmt diese an das Lager und verkauft die Produkte an seine Kunden weiter. Eine Plattform ist eine Kombination von Online-Shop, Marktplatz und weiteren Services wie zum Beispiel Logistik. Häufig kommen bei Plattformen auch Dropshipping oder Cross-Docking Konzepte zur Anwendung.

Marktplatz ist nicht gleich Marktplatz

Zum Beispiel bei Galaxus kann es pro Produkt viele Anbieter geben. Das heisst, es gibt einen direkten Wettbewerb beim Produkt mit Preisvergleich und Verfügbarkeitsvergleich. Diese beiden Faktoren sind bei vielen der entscheidende Faktor beim Kauf. Der Marktplatz von Manor wurde im Februar 2021 lanciert. Im Vergleich zu anderen Marktplätzen, wählt Manor ihre Marktplatzpartner sehr selektiv, nach bestimmten Kriterien aus. Zum Beispiel kann ein solches Kriterium die Herkunft des möglichen Partners, die Erfahrung, Seriosität und die Kunden- und Serviceorientierung sein. Manor hat unterdessen über 200 Händler angebunden. Es ist bei Manor nur möglich, Produkte zu verkaufen, wenn diese bei Manor nicht gelistet oder ausverkauft sind. Ähnlich ist es auch bei microspot.

Wie wichtig sind Marktplätze?

Wenn man ich sich die Top 30 der grössten Onlineshops der Schweiz anschaut, sind viele Marktplätze im Umsatz Ranking von Carpathia.

Gemäss Onlinehändler News erwirtschaftete Amazon im Jahr 2021, 56 Prozent Ihres Umsatzes in Deutschland über das Marktplatzgeschäft. Marktplätze sind sehr wichtig und die Umsatztreiber im Online-Business.

In der Schweiz gibt es nicht so viele Marktplätze, wenn man sich aber Europa anschaut sind das einige. Dies zeigt eine Studie von ecom consulting. In Deutschland sind neben Amazon auch Otto oder Kaufland als Marktplatz erfolgreich tätig.

Was sind die Chancen und Herausforderungen?

Ein Marktplatz hat einen grossen Kundenstamm und dadurch eine hohe Reichweite. Vor allem dann, wenn er international tätig ist. Für den, der international verkaufen möchte, kann ein Marktplatz den Marktzugang erleichtern. Auch eine neue Zielgruppe zu erreichen oder die Marktbekanntheit zu erhöhen sind weitere Chancen.

Die Herausforderungen sehe ich in der direkten Vergleichbarkeit mit den Mitbewerbern. Je nach Marktplatzmodell kann das unterschiedlich sein. Denn der Preis spielt neben der Liefergeschwindigkeit eine grosse Rolle. Des Weiteren gibt es keinen direkten Kundenzugang, das heisst die Kundendaten gehören dem Marktplatz. Eine weitere Herausforderung sind die Gebühren. Die Gebühren und Provisionen sind je nach Marktplatz und Warengruppen unterschiedlich. Auch die eingeschränkte Kontrolle über die Präsentation der Produkte. Nicht zu unterschätzen ist die Abhängigkeit vom Marktplatz. Denn wenn man nicht mehr gelistet ist, brechen schnell die Umsätze weg. Weitere Herausforderungen sind:

  • Die Einhaltung von Richtlinien von Versand, Legal und Finanzflüssen
  • Sehr gute Produktdaten, Kategorien, Attribute müssen automatisiert zur Verfügung stehen
  • Bestelldaten sollten auch automatisiert sein
  • Fulfillment und Lieferzeiten
  • Verzollung bei internationalen Marktplätzen
  • Track und Trance / Lieferscheine
  • Retouren und Garantiefälle

Strategischen Überlegungen

Wenn man auf einen Marktplatz möchte, sollte man sich einige strategischen Überlegungen machen. Diese sind unter anderem:

  • Welche Ziele haben wir?
  • Auf welchem Marktplatz wollen wir verkaufen?
  • Wollen wir auch international verkaufen?
  • Welche Zielgruppe hat der Marktplatz?
  • Neues oder bestehendes Sortiment?
  • Preisniveau und Pricing?
  • Wie ist die Konkurrenzsituation?
  • Ist das Sortiment für den Marktplatz attraktiv?
  • usw.

Anforderungen, um auf einem Marktplatz verkaufen zu können

Marktplätze benötigen sehr gute Produktdaten mit Verfügbarkeiten. Je nach Marktplatz benötigen diese alle paar Stunden aktuelle Verfügbarkeitsdaten.

Je nach Marktplatz können diese Daten über Schnittstellen oder auch CSV-Dateien übermittelt werden. Die CSV-Datenübermittlung ist aber sehr aufwendig, da diese manuell erzeugt und an den Marktplatz übermittelt werden muss. Neben den Produktdaten spielt die Logistik eine entscheidende Rolle. Denn viele Lieferanten sind nicht für Kleinmengen Logistik ausgelegt. Aus diesem Grund bieten Amazon und Zalando auch Logistik Services an. Auch organisatorische Voraussetzungen sind wichtig. Das heisst, jemanden im Unternehmen sollte ich um den Marktplatz Vertrieb kümmern und die Ansprechperson dafür sein.

Fazit

Die Marktplatzlandschaft ist vielfältig. Häufig haben viele Händler noch Bedenken, dass es sich nicht lohnt, weil die Kosten zu hoch sind. Haben Angst davor, dass das Preisniveau gedrückt und den eigenen Online-Shop kannibalisiert. Man sollte aber bedenken, dass wenn man über einen Marktplatz verkauft, keine Marketing-Kosten entstehen und auch der Kundendienstaufwand geringer sein wird, als im eigenen Online-Shop.

Marktplätze gibt es nicht nur im B2C, sondern, auch im B2B. Marktplätze sollten als ein zusätzlicher Vertriebskanal gesehen werden. Es muss für den Händler rentabel bleiben, sonst ist es nicht zu empfehlen über Marktplätze zu verkaufen. Dies kann mit der Zeit eine grosse Herausforderung sein. Zudem binden Marktplätze interne Ressourcen und es wird zusätzliches Know-how bei den Mitarbeitenden benötigt.

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Omnichannel im B2B-Vertrieb

Omnichannel ist auch im B2B-Vertrieb eine der dominierenden Vertriebsstrategien. Im Omnichannel im B2B-Vertrieb soll durch den Einsatz von mehreren Vertriebskanälen die Kundenbindung und das Kundenerlebnis verbessert werden. Das Erlebnis des Kunden muss nahtlos sein, unabhängig davon, über welchen Kanal er mit dem Unternehmen interagiert.

Im B2B-Vertrieb können verschiedene Kanäle wie Telefon, E-Mail, Social Media, Online-Shops, Direktvertrieb oder auch persönliche Treffen genutzt werden. Ziel ist es, dem Kunden eine konsistente Erfahrung über alle Touchpoints hinweg zu bieten und so die Beziehung zwischen Unternehmen und Kunden zu stärken.

Durch die Implementierung einer Omnichannel-Strategie können Unternehmen die Kundenzufriedenheit erhöhen und gleichzeitig die Effizienz des Vertriebsprozesses verbessern. Es ermöglicht auch eine bessere Kontrolle über den Prozess, da Daten und Interaktionen aus verschiedenen Kanälen zentralisiert und ausgewertet werden können.

Einfluss Digitalisierung im B2B-Vertrieb

Der B2B-Vertrieb hat sich in den vergangenen Jahren massgeblich verändert. Der Grund dafür liegt an der fortschreitenden Digitalisierung. Es ist heute einfacher möglich, potenzielle Kunden zu identifizieren, zu segmentieren und zu qualifizieren. Dies wird von digitalen Tools und künstlichen Intelligenzen unterstützt. Früher wurden die B2B-Kunden vorzugsweise per Telefon oder über den Aussendienst bedient. Jetzt ist dies mit E-Commerce Lösungen, Chatbots und Videokonferenzen einfach und effizient möglich.

Nur digital wollen auch die B2B-Kunden nicht. Es braucht nach wie vor einen starken Aussendienst, Innendienst und den Telefonverkauf. Mitarbeiter haben aber im Vergleich zu früher andere Aufgaben. Es reicht längst nicht mehr nur die Bestellung beim Kunden abzuholen.

Vorteile von Omnichannel im B2B-Vertrieb

Omnichannel führt auch im B2B dazu, dass Kunden mehr in einem Unternehmen einkaufen. Dabei reicht es  nicht, nur die Verkaufskanäle miteinander zu verknüpfen. Der Kunde muss mit einer personalisierten Customer Journey über die relevanten Touchpoints begleitet werden. Dies wird durch das gezielte Sammeln von Kundendaten über die verschiedenen Touchpoints erreicht. Diese Kundendaten werden dann je nach IT-Systemarchitektur in ein CRM oder in eine Customer Data Plattform, kurz CDP genannt, gespeichert. So erhält das Unternehmen ein umfassendes Bild, auch 360 Grad Ansicht genannt, von seinen Kunden und kann diese besonders effizient und effektiv bearbeiten. Mit diesem Wissen erreicht ein Unternehmen einen viel höhere Customer Lifetime Value (Kundenwert), als B2B Unternehmen, die das nicht machen.

Omnichannel stärkt zudem das Vertrauen in das Unternehmen oder in die Marke. Das heisst, egal auf welchem Touchpoint der Kunde ist, die Brand Message ist immer die gleiche. Dies hat einen positiven Effekt auf die Transparenz des Unternehmens oder der Marke.

Gibt es Unterschiede im Omnichannel zwischen B2B und B2C?

Im Vertriebsmodell gibt es Unterschiede, ob man im B2B oder im B2C tätig ist. Aus meiner Sicht sollte aber jedes B2B Unternehmen, die gleichen Vorzüge anbieten können, wie die Kunden auch aus dem B2C kennen. Denn je nach Unternehmen und Branche wird teilweise nicht mehr so strikt zwischen B2B und B2C unterschieden. Zudem gibt es immer mehr Hersteller und Händler, welche sich  immer mehr Richtung Direct-to-Consumer (D2C) entwickeln.

Tipps für Omnichannel im B2B-Vertrieb

  • Kundenorientierung: Es ist entscheidend, dass die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden im Mittelpunkt stehen. Es muss konsequent darauf ausgerichtet sein, damit diese ein nahtloses Erlebnis haben.
  • Kundendaten: Es müssen so viele Informationen wie möglich über die Kunden gesammelt werden. Die sogenannten Datensilos müssen verhindert werden.
  • Inhalte und Kommunikation: Es müssen User gerechte Inhalte angeboten werden. Die Kommunikation mit dem Kunden sollte Verhaltens und User gerecht sein.
  • Kanalintegration: Die verschiedenen Kanäle müssen miteinander integriert sein, um eine nahtlose Erfahrung für den Kunden zu ermöglichen. Daten und Informationen sollten zentralisiert und für alle Kanäle zugänglich sein.
  • Automatisierungstools: Es sollten Automatisierungstools wie Marketing Automation, CRM oder CDP verwendet werden.
  • Technologie: Eine Omnichannel-Strategie erfordert eine geeignete Technologie-Infrastruktur, die die Integration der verschiedenen Kanäle und die Verarbeitung von Daten ermöglicht.
  • Mitarbeiter-Schulung: Die Mitarbeiter sollten entsprechend geschult sein, um eine konsistente Erfahrung für den Kunden zu gewährleisten und die Technologie effektiv nutzen zu können.
  • Analyse und Kontrolle: Es ist wichtig, die Leistung der verschiedenen Kanäle zu messen und zu analysieren, um die Effektivität der Omnichannel-Strategie zu überwachen und kontinuierlich zu verbessern.

Fazit:

Der Omnichannel Vertrieb im B2B ist nichts Neues. Viele B2B-Käufer nutzen schon seit Jahren die Vorzüge von Omnichannel Lieferanten. Die Kunden erwarten heute eine direkte, personalisierte Ansprache.

Insgesamt erfordert der Einsatz von Omnichannel im B2B-Vertrieb eine sorgfältige Planung, Implementierung und kontinuierliche Überwachung, um eine erfolgreiche Kundenbindung und ein positives Kundenerlebnis zu gewährleisten. Möchtest du dein Fachwissen im B2B Bereich vertiefen und dein Netzwerk weiter ausbauen? Dann empfehle ich dir das Digital B2B Forum am 24.10.2023 in Zürich.