Die digitalen Vertriebskanäle sind für jedes Unternehmen auch im B2B unverzichtbar. Ausserdem entwickelte sich die digitalen Vertriebskanäle rasant im B2C und das Kundenbedürfnis wächst somit auch im B2B. Denn viele Einkäufer nehmen ihre privaten Einkaufsgewohnheiten auch an die Arbeit mit. Sie möchten auch bei der Arbeit, von den gleichen Möglichkeiten und Vorzüge profitieren, wie im B2C.
B2B Unternehmen die noch nicht auf online setzen
Es gibt noch einige B2B Unternehmen in der Schweiz, die heute noch nicht auf Online setzen und immer noch Papierkataloge produzieren. Denn diese Katalog-Generation hat noch nicht erkannt, was Digital Commerce für Potenziale hat. Die Herausforderungen im B2B Digital Commerce sind vielschichtig und komplex. Die Angst vor der Kannibalisierung der Kanäle, IT-Abhängigkeiten, Preissysteme und Organisationsstrukturen sind grosse Hürden, die verstanden und angegangen werden müssen.
Zudem werden gehen Hersteller nun auch immer mehr Direct-to-Consumer (D2C). Das heisst, Sie vertreiben Ihre Produkte vermehrt direkt über eigene Ladengeschäfte oder Online-Shops. Dies geschieht oft ohne, dass man dies einfach erkannt. Zum Beispiel, sind hier die Ladengeschäfte von Lego, Victorinox, Lindt und viele mehr. Aber auch Online über Plattformen wie zum Beispiel Amazon, Galaxus usw. Denn Sie profitieren vom Direktverkauf von hören Margen und können das Sortiment selber steuern. Dies wirkt sich wirkt sofort auf die Zwischenhändler aus. Diese werden mit solchen Konzepten stark gefordert, damit Sie noch eine Zukunft haben.
Auch im Business-to-Business (B2B) tut sich einiges. Es werden immer mehr Plattformen genutzt. Dies sind unter anderem Amazon Business, Unite (Mercateo), Contorion und viele mehr. Die Kundenbeziehung von Mensch zu Mensch verlieren immer mehr an Bedeutung. Sie geht sogar langsam ganz verloren. Dies nicht nur wegen der Coronapandemie, die die Kontakte einschränkt, sondern der Faktor Mensch ist nicht mehr so entscheidend für die Wahl des Lieferanten.
Dies können sich viele Unternehmen mit grossen Aussendienst-Teams gar nicht vorstellen. Denn das klassische Aussendienstmodell ist ein Dinosaurier, der vom Aussterben bedroht ist. Deshalb kann E-Commerce in der heutigen kompetitiven und distributiven Zeit Ihren Fortbestand Ihres Unternehmens sichern. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass man sich überlegt, wie man richtig vorgeht. Am Anfang braucht es eine gute und umfassende Strategie, die von allen Mitarbeitenden und auch vom Top-Management jederzeit getragen wird. Da die Märkte so unberechenbar sind, muss die Strategie immer wieder leicht angepasst werden. Einfach ist dies nicht. In vielen Unternehmen braucht es einen Digital Change. Lesen Sie hier mehr über dieses Thema in meinen Blogbeitrag über Digital Change.
Einige Pro und Contras für den digital Commerce
| Pro | Contra |
| Riesiges Potential | Zahlungsausfälle durch bonitätsschwache Unternehmen |
| Sicherung des Unternehmens | Chancen werden nicht optimal genutzt |
| Kundenorientierung (Schneller, über alle Kanäle die Kunden bedienen) | Organisation und Prozesse werden nicht umgesetzt. |
| Kundenbindung mit z.B. E-Procurement | Viele Neugründungen von Firmen |
Marktplätze und Ökosysteme
Was sich im Business-to-Consumer (B2C) durchgesetzt hat, gewinnt auch im Business-to-Business (B2B) an Bedeutung. Dies sind die Marktplätze. Denn der Kunde von heute ist schon in der nächsten Entwicklung und verwendet auch im B2B immer mehr Marktplätze und andere Ökosysteme. Für Marktplätze sprechen, die hohe Reichweite, die Erschliessung neuer Märkte und Zielgruppen, sowie die Einfachheit zu verkaufen. Kleine Unternehmen mit wenig Kapital und Ressourcen können so schnell und ohne grosse Investitionen in ein Onlineshop-System aktiv in den Markt vordringen. Gegen Marktplätze sprechen, Abhängigkeit und die hohen Gebühren und Provisionen.
Zudem sind Marktplätze in der Lage, gut verkaufte Artikel selber zu beschaffen und auch direkt über den Marktplatz zu verkaufen. Wenn man die Marktplätze im B2B in Deutschland anschaut, ist auf Platz eins Amazon Business. Darauf folgen Unite (Mercateo), wer liefert was und Alibaba. Unterschätzen Sie das Potenzial von Marktplätzen nicht. Auch nicht als zusätzlicher Verkaufskanal, um neue Kundensegmente zu erreichen.
Einige Pro und Contras zu Marktplätzen:
| Pro | Contra |
| Tiefe Anlaufkosten | Flexibilität |
| Reichweite, Wachstum | Gewinnmarge |
| Marketing Unterstützung | Stammkundenaufbau sehr schwierig |
| Ressourcen | Wettbewerb sehr gross |
| Geschwindigkeit | Einschränkungen im Sortiment |
| Leichter Einstieg | Abhängigkeit |
Verschmelzung von Social Media und E-Commerce
Die nächste Entwicklung nach den Marktplätzen und Ökosystemen ist bereits im Ausland aktiv und steht bei uns und in vielen Teilen von Europa kurz vor dem Rollout. Bei dieser Entwicklung wird E-Commerce auch im Social Media möglich. Was heisst das nun konkret? Wenn ein Influencer auf Instagram eine Promotion für ein Produkt promotet (Social Commerce), gibt er heute einen Code oder Link bekannt zu diesem Produkt. Dies wird noch mehr vereinfacht, durch einen Kauf-Button, der kurz vor dem Rollout steht. So kann der Kunden einfach unterhalb der Promotion das Produkt kaufen, ohne dass er einen separaten Online-Shop aufrufen muss oder weitergeleitet wird. Dies bieten Kunden noch mehr Convenience und macht es noch einfacher, Produkte mit wenig Aufwand direkt seiner Zielgruppe zu verkaufen. Dies ist momentan nur im Business-to-Consumer (B2C) möglich, aber es ist denkbar, dass es in Zukunft auch für das B2B einfachere Lösungen für eine Bestellung gibt.
Business-to-Business (B2B) und Business-to-Consumer (B2C) auf Social Media
Auch Social Media ist im B2B angekommen. LinkedIn und YouTube sind im B2B sehr beliebt. Es gibt auch Länder und Branchen, die in Facebook und Instagram aktiv für Business-to-Business (B2B) Kunden werben. In den letzten Jahren hat sich das Business-to-Business (B2B) und Business-to-Consumer (B2C) in den Social Media verschmolzen. Die sollte man bei einer Social Media Strategie unbedingt beachten.
Technologie und die Automatisierung von Prozessen
Im Digitalisieren geht es nicht nur um neue Kunden oder Märkte zu erschliessen, sondern auch darum, Prozesse zu automatisieren und vor allem zu vereinfachen. Denn die Ressourcen im Vertrieb müssen optimal genutzt werden. Ein Unternehmen muss aber auch agil bleiben und sich immer schneller verändern können. Die grösste Herausforderung für diesen Change im B2B Digital Commerce ist und bleibt der Mensch. Die Menschen in der Organisation müssen verstehen, warum Digital Commerce einführen muss.
Ist eidgenössisch diplomierter Verkaufs- und Marketingleiter. Seit 2005 widmet er sich dem E-Business, während er bereits seit 2000 im Retail tätig ist. Auf dem Digital Sales Blog verfasst er regelmässige Beiträge zu Themen wie E-Commerce, digitalem Marketing, Digitalvertrieb, Digitalisierung sowie E-Business und Retail.