B2B-Vertrieb Archive - Digital Sales

Künstliche Intelligenz ist längst nicht mehr nur ein Thema im B2C. Auch im B2B-Vertrieb gewinnt sie zunehmend an Bedeutung. Das aus gutem Grund. Die steigende Komplexität in Entscheidungsprozessen, längere Verkaufszyklen und der wachsende Anspruch an eine personalisierte Ansprache machen künstliche Intelligenz auch im Geschäftskundenbereich zu einem wertvollen Hebel für mehr Effizienz und Wettbewerbsfähigkeit.

Doch was bedeutet das konkret für den B2B-Vertrieb? Wo kommt künstliche Intelligenz heute bereits erfolgreich zum Einsatz, und welche Potenziale bleiben bisher ungenutzt? In diesem Beitrag zeige ich praxisnahe Anwendungsbeispiele, erläutere die wichtigsten Voraussetzungen für eine erfolgreiche Umsetzung und beleuchte, wie Unternehmen künstliche Intelligenz gezielt nutzen können, um messbare Vertriebserfolge zu erzielen. Es geht darum, wie aus einem Buzzword eine echte Business Lösung wird. Mit echtem Mehrwert.

Künstliche Intelligenz im B2B

Künstliche Intelligenz beschreibt Technologien, die in der Lage sind, Daten zu lernen und eigenständig Entscheidungen zu treffen. Im B2B-Vertrieb sind vor allem maschinelles Lernen, Natural Language Processing (NLP) und Predictive Analytics auf Deutsch auch vorausschauende Analyse genannt. Maschinelles Lernen erkennt Muster in grossen Datenmengen und liefert Prognosen, etwa zur Abschlusswahrscheinlichkeit eines Leads. Natural Language Processing (NLP) ermöglicht es Systemen, Sprache zu verstehen und zu verarbeiten, zum Beispiel in Chatbots oder bei der Analyse von E-Mails. Predictive Analytics nutzt historische Daten, um zukünftiges Verhalten vorherzusagen und Vertriebschancen frühzeitig zu erkennen.

Im Unterschied zu klassischer Automatisierung, die auf starren Regeln basiert, arbeitet künstliche Intelligenz dynamisch und lernt kontinuierlich dazu. So können Entscheidungen kontextbezogen getroffen und Prozesse deutlich flexibler gestaltet werden.
Gerade jetzt wird künstliche Intelligenz im B2B relevant, weil zwei Voraussetzungen zusammenkommen: Einerseits stehen Unternehmen mehr Daten zur Verfügung als je zuvor, aus CRM-Systemen, digitalen Touchpoints, Customer Data Plattformen oder Kommunikationskanälen. Andererseits ermöglichen moderne Cloud-Technologien und leistungsfähige Plattformen eine kosteneffiziente Nutzung dieser Daten. Damit wird künstliche Intelligenz auch für mittlere und kleinere Unternehmen im Vertrieb einsetzbar – praxisnah, skalierbar und mit echtem Mehrwert.

Typische Anwendungsbereiche im B2B-Vertrieb

Lead Scoring und Priorisierung

In vielen B2B-Unternehmen mangelt es nicht an Leads, sondern an der Zeit, diese systematisch zu bewerten. KI-gestütztes Lead Scoring analysiert historische Verkaufsdaten, Verhaltensmuster und externe Signale, um Leads automatisch zu bewerten und zu priorisieren. So erkennt das Vertriebsteam auf einen Blick, welche Kontakte aktuell am relevantesten sind. Das spart Zeit, erhöht die Abschlussraten und sorgt für eine fokussierte Bearbeitung der wichtigsten Opportunities.

Personalisierte Kundenansprache

Gerade im B2B ist eine personalisierte Ansprache oft entscheidend für den Erfolg, aber aufwändig in der Umsetzung. Künstliche Intelligenz hilft, Inhalte und Angebote individuell zuzuschneiden, basierend auf dem jeweiligen Bedarf, Verhalten und Kontext des Kunden. Ob personalisierte E-Mails, Landing Pages oder Angebotsvorschläge. Künstliche Intelligenz kann in Echtzeit Inhalte generieren, die exakt auf den jeweiligen Ansprechpartner abgestimmt sind und so die Relevanz und Conversionrate deutlich erhöhen.

Recommendation Engines

Was ist der ideale nächste Schritt in der Kundenbeziehung? Soll ein Follow-up stattfinden, ein spezifisches Angebot gemacht oder ein Fachartikel geteilt werden? KI-basierte Recommendation Engines liefern genau diese Antworten und zwar datenbasiert und individuell. Sie analysieren vergangene Interaktionen, Kundenverhalten und ähnliche Verkaufsmuster, um den Vertrieb aktiv zu unterstützen und gezielte Handlungsempfehlungen auszusprechen.

Conversational AI und Chatbots im B2B-Kontext

Chatbots sind längst nicht mehr nur ein B2C-Phänomen. Auch im B2B übernehmen sie zunehmend Aufgaben – von der ersten Kontaktaufnahme über die Beantwortung technischer Fragen bis hin zur Lead-Qualifizierung. Dank Natural Language Processing verstehen moderne Chatbots komplexe Anliegen, liefern relevante Informationen in Echtzeit und entlasten so den Vertrieb. Besonders spannend: Sie sind rund um die Uhr verfügbar und können auch bei internationalen Zielgruppen punkten – mehrsprachig und skalierbar.

Bildgenerierung für visuelle Content Produktion

Auch visuelle Inhalte spielen im B2B eine zunehmend wichtige Rolle. Sei es als Produktbild, auf Landing Pages, in Präsentationen, bei Produktvorstellungen oder in Social-Media-Kampagnen. KI-basierte Bildergenerierung ermöglicht es, schnell und kosteneffizient massgeschneiderte Visuals zu erstellen, die auf Zielgruppe, Branche oder spezifische Use Cases abgestimmt sind. Anstatt auf generische Stockfotos zurückzugreifen, kann der Vertrieb individuelle Bilder generieren lassen. Wie das funktioniert habe ich in diesem Blogbeitrag Fotoshootings sind tot. Es lebe die KI-Generation! erklärt. Auch dieses Beispiel eines Hauses mit einer Wärmepumpe zeigt das eindrücklich.

Hier ein Beispiel mit einer OERTLI Luft-Wasser Wärmepumpe:

Der Prompt war: Erstelle ein realistisches Bild einer modernen, stilvollen Wärmepumpe (siehe angehängtes Bild), die draussen an einem zeitgemässen Einfamilienhaus installiert ist. Das Haus soll klare Linien, eine helle Fassade und grosse Fenster haben. Es steht in einer ländlichen Umgebung mit sanft hügeliger Landschaft, grünen Wiesen, einzelnen Bäumen und einer idyllischen Frühlingsstimmung. Die Szene ist freundlich und hell, mit zartem Sonnenlicht, das die frischen Farben des Frühlings betont. Die Wärmepumpe steht auf einem kleinen Kiesbett direkt neben dem Haus und fügt sich harmonisch in das Gesamtbild ein.

Chancen & Herausforderungen

Auch beim Einsatz von Künstliche Intelligenz im B2B Vertrieb gibt es Chancen und Herausforderungen die man berücksichtigen sollte.

Chancen	Herausforderungen
Effizienzsteigerung Durch Automatisierung repetitiver Aufgaben bleibt mehr Zeit für strategische Vertriebsarbeit. Personalisierte Kundenansprache Individuelle Inhalte, Angebote und Touchpoints stärken Kundenbindung. Datenbasierte Entscheidungen Mehr Objektivität bei Forecasts, Priorisierungen und Handlungsempfehlungen.	Technologische Hürden Unstrukturierte Daten, fehlende Standards und fragmentierte Systeme bremsen den Einsatz. Akzeptanz im Team Sales-Mitarbeitende müssen Vertrauen in KI gewinnen und bereit sein, neue Tools zu nutzen. Erklärbarkeit & Transparenz Vertrieb braucht nachvollziehbare Entscheidungsgrundlagen. Dies ist besonders wichtig im B2B.

Fazit

Künstliche Intelligenz ist im B2B-Vertrieb längst mehr als nur ein Trendthema. Richtig eingesetzt, wird sie zum echten Wettbewerbsvorteil. Durch effizientere Prozesse, bessere Kundenbindung und fundiertere Entscheidungen. Doch der Weg dahin erfordert mehr als nur Technologie. Entscheidend sind Datenqualität, Systemintegration und vor allem die Menschen im Vertrieb. Nur wenn diese mitziehen, wird aus künstliche Intelligenz ein echter Game Changer. Praxisnah, skalierbar und mit nachhaltigem Mehrwert.

Heinz Bösiger

Ist eidgenössisch diplomierter Verkaufs- und Marketingleiter. Seit 2005 widmet er sich dem E-Business, während er bereits seit 2000 im Retail tätig ist. Auf dem Digital Sales Blog verfasst er regelmässige Beiträge zu Themen wie E-Commerce, digitalem Marketing, Digitalvertrieb, Digitalisierung sowie E-Business und Retail.

digital-sales.ch

Omnichannel ist auch im B2B-Vertrieb eine der dominierenden Vertriebsstrategien. Im Omnichannel im B2B-Vertrieb soll durch den Einsatz von mehreren Vertriebskanälen die Kundenbindung und das Kundenerlebnis verbessert werden. Das Erlebnis des Kunden muss nahtlos sein, unabhängig davon, über welchen Kanal er mit dem Unternehmen interagiert.

Im B2B-Vertrieb können verschiedene Kanäle wie Telefon, E-Mail, Social Media, Online-Shops, Direktvertrieb oder auch persönliche Treffen genutzt werden. Ziel ist es, dem Kunden eine konsistente Erfahrung über alle Touchpoints hinweg zu bieten und so die Beziehung zwischen Unternehmen und Kunden zu stärken.

Durch die Implementierung einer Omnichannel-Strategie können Unternehmen die Kundenzufriedenheit erhöhen und gleichzeitig die Effizienz des Vertriebsprozesses verbessern. Es ermöglicht auch eine bessere Kontrolle über den Prozess, da Daten und Interaktionen aus verschiedenen Kanälen zentralisiert und ausgewertet werden können.

Einfluss Digitalisierung im B2B-Vertrieb

Der B2B-Vertrieb hat sich in den vergangenen Jahren massgeblich verändert. Der Grund dafür liegt an der fortschreitenden Digitalisierung. Es ist heute einfacher möglich, potenzielle Kunden zu identifizieren, zu segmentieren und zu qualifizieren. Dies wird von digitalen Tools und künstlichen Intelligenzen unterstützt. Früher wurden die B2B-Kunden vorzugsweise per Telefon oder über den Aussendienst bedient. Jetzt ist dies mit E-Commerce Lösungen, Chatbots und Videokonferenzen einfach und effizient möglich.

Nur digital wollen auch die B2B-Kunden nicht. Es braucht nach wie vor einen starken Aussendienst, Innendienst und den Telefonverkauf. Mitarbeiter haben aber im Vergleich zu früher andere Aufgaben. Es reicht längst nicht mehr nur die Bestellung beim Kunden abzuholen.

Vorteile von Omnichannel im B2B-Vertrieb

Omnichannel führt auch im B2B dazu, dass Kunden mehr in einem Unternehmen einkaufen. Dabei reicht es nicht, nur die Verkaufskanäle miteinander zu verknüpfen. Der Kunde muss mit einer personalisierten Customer Journey über die relevanten Touchpoints begleitet werden. Dies wird durch das gezielte Sammeln von Kundendaten über die verschiedenen Touchpoints erreicht. Diese Kundendaten werden dann je nach IT-Systemarchitektur in ein CRM oder in eine Customer Data Plattform, kurz CDP genannt, gespeichert. So erhält das Unternehmen ein umfassendes Bild, auch 360 Grad Ansicht genannt, von seinen Kunden und kann diese besonders effizient und effektiv bearbeiten. Mit diesem Wissen erreicht ein Unternehmen einen viel höhere Customer Lifetime Value (Kundenwert), als B2B Unternehmen, die das nicht machen.

Omnichannel stärkt zudem das Vertrauen in das Unternehmen oder in die Marke. Das heisst, egal auf welchem Touchpoint der Kunde ist, die Brand Message ist immer die gleiche. Dies hat einen positiven Effekt auf die Transparenz des Unternehmens oder der Marke.

Gibt es Unterschiede im Omnichannel zwischen B2B und B2C?

Im Vertriebsmodell gibt es Unterschiede, ob man im B2B oder im B2C tätig ist. Aus meiner Sicht sollte aber jedes B2B Unternehmen, die gleichen Vorzüge anbieten können, wie die Kunden auch aus dem B2C kennen. Denn je nach Unternehmen und Branche wird teilweise nicht mehr so strikt zwischen B2B und B2C unterschieden. Zudem gibt es immer mehr Hersteller und Händler, welche sich immer mehr Richtung Direct-to-Consumer (D2C) entwickeln.

Tipps für Omnichannel im B2B-Vertrieb

Kundenorientierung: Es ist entscheidend, dass die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden im Mittelpunkt stehen. Es muss konsequent darauf ausgerichtet sein, damit diese ein nahtloses Erlebnis haben.
Kundendaten: Es müssen so viele Informationen wie möglich über die Kunden gesammelt werden. Die sogenannten Datensilos müssen verhindert werden.
Inhalte und Kommunikation: Es müssen User gerechte Inhalte angeboten werden. Die Kommunikation mit dem Kunden sollte Verhaltens und User gerecht sein.
Kanalintegration: Die verschiedenen Kanäle müssen miteinander integriert sein, um eine nahtlose Erfahrung für den Kunden zu ermöglichen. Daten und Informationen sollten zentralisiert und für alle Kanäle zugänglich sein.
Automatisierungstools: Es sollten Automatisierungstools wie Marketing Automation, CRM oder CDP verwendet werden.
Technologie: Eine Omnichannel-Strategie erfordert eine geeignete Technologie-Infrastruktur, die die Integration der verschiedenen Kanäle und die Verarbeitung von Daten ermöglicht.
Mitarbeiter-Schulung: Die Mitarbeiter sollten entsprechend geschult sein, um eine konsistente Erfahrung für den Kunden zu gewährleisten und die Technologie effektiv nutzen zu können.
Analyse und Kontrolle: Es ist wichtig, die Leistung der verschiedenen Kanäle zu messen und zu analysieren, um die Effektivität der Omnichannel-Strategie zu überwachen und kontinuierlich zu verbessern.

Fazit:

Der Omnichannel Vertrieb im B2B ist nichts Neues. Viele B2B-Käufer nutzen schon seit Jahren die Vorzüge von Omnichannel Lieferanten. Die Kunden erwarten heute eine direkte, personalisierte Ansprache.

Insgesamt erfordert der Einsatz von Omnichannel im B2B-Vertrieb eine sorgfältige Planung, Implementierung und kontinuierliche Überwachung, um eine erfolgreiche Kundenbindung und ein positives Kundenerlebnis zu gewährleisten. Möchtest du dein Fachwissen im B2B Bereich vertiefen und dein Netzwerk weiter ausbauen? Dann empfehle ich dir das Digital B2B Forum am 24.10.2023 in Zürich.