Die heutige Landschaft des B2B-Onlinehandels erfordert weit mehr als nur einen simplen Online-Shop, der Produkte zur Bestellung bereitstellt. Kunden hegen zunehmend komplexere Ansprüche und Erwartungen, die es als Unternehmen zu erfüllen gilt, um ihre Zufriedenheit zu gewährleisten. Ein massgeblicher Schritt in diese Richtung ist die Einführung eines Kundenportals.
Was genau ist ein Kundenportal?
Ein Kundenportal fungiert als eine zentralisierte Plattform, welche Kunden die Verwaltung ihrer Einkäufe, das Nachverfolgen von Bestellungen, die Bearbeitung von Retouren sowie die direkte Kommunikation mit dem Unternehmen ermöglicht. Doch warum ist ein solches Portal von so essentieller Bedeutung für den Erfolg eines E-Commerce-Unternehmens?
Verbesserte Nutzererfahrung Ein Kundenportal bietet eine nahtlose und intuitive Nutzererfahrung, welche es Kunden gestattet, sämtliche Aspekte ihres Einkaufsprozesses unkompliziert und effizient zu handhaben. Die Möglichkeit, Bestellungen zu verfolgen und Rücksendungen online abzuwickeln, trägt dazu bei, den gesamten Einkaufsvorgang reibungsloser und kundenfreundlicher zu gestalten.
Kundenbindung und -zufriedenheit Ein sorgfältig gestaltetes Kundenportal verstärkt die Bindung der Kunden an das Unternehmen, indem es ihnen ein personalisiertes Erlebnis bietet. Kunden haben die Möglichkeit, ihre Vorlieben zu speichern, vergangene Bestellungen einzusehen und auf Basis ihres Kaufverhaltens Empfehlungen zu erhalten. Dadurch entwickeln Kunden eine stärkere Verbundenheit zum Anbieter und sind eher geneigt, erneut zu kaufen.
Effiziente Kommunikation Ein Kundenportal fungiert zudem als äusserst effektives Kommunikationsmittel zwischen Kunden und Unternehmen. Kunden können Fragen stellen, Feedback geben oder Probleme melden, während das Unternehmen prompt und direkt darauf reagieren kann. Dies führt zu einer verbesserten Kundenservice-Erfahrung und trägt dazu bei, Probleme in Echtzeit zu lösen.
Datenanalyse und Erkenntnisse Durch die Analyse der im Kundenportal gesammelten Daten können Unternehmen wertvolle Einblicke in das Kaufverhalten ihrer Kunden gewinnen. Diese Informationen können genutzt werden, um personalisierte Marketingstrategien zu entwickeln, das Produktangebot zu optimieren und das Gesamterlebnis der Kunden kontinuierlich zu verbessern.
Motivation und Funktionalitäten eines Kundenportals im B2B-Bereich
B2B-Unternehmen investieren in Kundenportale, um die Kundenzufriedenheit zu steigern, die Umsatzentwicklung anzukurbeln und Kosten zu reduzieren. Kundenportale sind bereits in einigen Schweizer B2B-Unternehmen etabliert und werden von Bestandskunden äusserst positiv aufgenommen. Sie bieten eine breite Palette von Funktionen, angefangen beim E-Commerce bis hin zur direkten Kommunikation mit dem Kundensupport. Dabei können je nach Geschäftsmodell und Branche unterschiedliche Schwerpunkte gesetzt werden. Das Thema Kundenportale wurde bereits im B2B-Monitor 2023 sowie auf dem Digital B2B Forum diskutiert.
Fazit
Die Anforderungen der B2B-Kunden werden immer anspruchsvoller. Daher ist ein Kundenportal im heutigen B2B-Onlinehandel unverzichtbar. Es bietet nicht nur eine verbesserte Nutzererfahrung und eine effiziente Kommunikationsplattform, sondern liefert auch wertvolle Daten und Erkenntnisse, die Unternehmen dabei helfen, sich kontinuierlich weiterzuentwickeln und erfolgreich zu bleiben. Durch die Implementierung eines Kundenportals können Unternehmen die Kundenzufriedenheit steigern, die Kundenbindung stärken und letztendlich ihre Wettbewerbsfähigkeit auf dem Markt verbessern.
Ist eidgenössisch diplomierter Verkaufs- und Marketingleiter. Seit 2005 widmet er sich dem E-Business, während er bereits seit 2000 im Retail tätig ist. Auf dem Digital Sales Blog verfasst er regelmässige Beiträge zu Themen wie E-Commerce, digitalem Marketing, Digitalvertrieb, Digitalisierung sowie E-Business und Retail.
Auf der diesjährigen SCORE! Konferenz hatte ich die Ehre, eine Masterclass über die Herausforderungen und Trends im B2B-E-Commerce zu halten. In diesem Blogbeitrag habe ich meinen Vortrag für dich zusammengefasst.
Herausforderung digitaler Vertrieb
Die Herausforderungen im digitalen Vertrieb spiegeln die Entwicklungsphasen wider, die B2B-Unternehmen in den letzten Jahren durchlaufen haben. Viele B2B-Unternehmen in der Schweiz sind seit langem etabliert und begannen ihren Verkauf über traditionelle Vertriebskanäle wie Verkäufer, Filialen, Geschäfte, Aussendienstmitarbeiter (ADM), Telefonverkauf und Kataloge. Digitale Verkaufskanäle wurden zunächst nicht genutzt.
In der zweiten Phase begannen B2B-Unternehmen, E-Commerce zu integrieren, wobei der Schwerpunkt weiterhin auf den traditionellen Vertriebskanälen lag. Der Online-Shop wurde als zusätzlicher, separater Vertriebskanal behandelt, ohne Integration mit den traditionellen Kanälen.
Die dritte Phase umfasst den Mobile Commerce, der als zusätzlicher digitaler Vertriebskanal eingeführt wurde. In dieser Phase sind traditionelle und digitale Vertriebskanäle optimiert, bieten jedoch unterschiedliche Kundenerfahrungen.
Die vierte Phase ist der Omnichannel-Vertrieb. Hier sind traditionelle und digitale Verkaufskanäle integriert und abgestimmt, was eine kanalübergreifende 360-Grad-Kundenansicht ermöglicht. Dies führt zu einheitlichen Kundenerfahrungen über alle Vertriebskanäle hinweg.
Entwicklungsstadien digitaler Vertrieb
Die fünfte Phase umfasst Plattformen und Marktplätze. In dieser Phase sind der Verkauf über Plattformen und Marktplätze vollständig integriert. Alle Prozesse sind digitalisiert und automatisiert, und das gesamte System ist auf maximale Profitabilität optimiert.
Stufe 5 der Entwicklungsstadien im digitalem Vertrieb
Herausforderung Personalisierung im B2B
Die Personalisierung im B2B-Bereich bringt vielfältige Herausforderungen mit sich. Einerseits haben sich die Systemlandschaften vieler B2B-Unternehmen zu einem komplexen Geflecht von Anwendungen und Technologien entwickelt, das notwendig ist, um die unterschiedlichen Entwicklungsstadien des digitalen Vertriebs abzudecken. Andererseits kämpfen viele Unternehmen mit sogenannten Datensilos. Das bedeutet, dass eine 360-Grad-Sicht auf den Kunden schwierig zu erreichen ist, es sei denn, das Unternehmen verfügt über ein hochentwickeltes CRM-System oder setzt eine Customer Data Platform (CDP) ein. Denn eines sollte jedem klar sein, auch im B2B braucht es eine ausgeklügelte Personalisierung.
Herausforderung Omnichannel-Präsenz
In vielen B2B-Unternehmen können die Kunden über verschiedene Vertriebskanäle einkaufen. Doch wenn ein Unternehmen beispielsweise drei Vertriebskanäle anbietet, funktionieren diese dann wirklich nahtlos miteinander, wie es im Omnichannel-Ansatz vorgesehen ist, oder sind sie noch getrennt im Multichannel-Modell organisiert? Diese Organisation hat grosse Einflüsse auf Prozesse, Strukturen und auf die Zufriedenheit der Kundinnen und Kunden.
Herausforderung E-Procurement
E-Procurement liegt vor allem bei grösseren Kunden im Trend. E-Procurement, also Electronic Procurement, ist der Fachbegriff für die operative Beschaffung auf elektronischem Weg. Das bedeutet, dass alle Beschaffungsprozesse digital ablaufen. Bei optimalem E-Procurement lassen sich die Beschaffungsprozesse weitestgehend automatisieren und Kosten einsparen. Für Händler bedeutet das jedoch, dass sie nicht mehr durch ihren Online-Shop oder dessen Services wie ein Kundenportal punkten können. Die Produkte werden hauptsächlich nach Preis und Verfügbarkeit verglichen. Wie kann man sich auf einer solchen Plattform von der Konkurrenz abheben? Momentan sehe ich nur die Möglichkeit, dies über die Qualität der Produktdaten zu tun, es sei denn, man ist überall der günstigste und schnellste Anbieter.
Herausforderung E-Procurement Anbindungen
Eine weitere Herausforderung im E-Procurement sind die zahlreichen Anbindungsmöglichkeiten und Plattformen. Welche Schnittstellen sind in der eigenen Branche die richtigen? Welche Plattformen nutzen die jeweiligen Kunden? Es ist wichtig, dass B2B-Unternehmen, die in diesen Bereich einsteigen möchten, zuvor eine umfassende Strategie entwickeln.
Rot: Schnittstellen / Schwarz: E-Procurement Plattformen / Nicht abschliessend
Die wichtigsten B2B-Trends der nächsten Jahren
Auch im B2B-Bereich werden in den nächsten Jahren viele Neuerungen auf die Unternehmen zukommen. Die Teilnehmer meiner Masterclass bei der Score sehen folgende Trends, die den B2B-Sektor beeinflussen werden:
Resultat der Umfrage an der Masterclass von der Score!
Trend Fachkräftemangel
Auch im E-Commerce im B2B-Segment macht sich der Fachkräftemangel deutlich bemerkbar. Verantwortlich dafür ist der demographische Wandel, der in der Schweiz zu sinkenden Geburtenraten und einer gleichzeitig steigenden Lebenserwartung führt. Dies resultiert in einer Überalterung der Gesellschaft. Dies ist deutlich an dieser Grafik vom Bundesamt für Statistik erkennbar.
Neben dem demografischen Wandel spielt auch der Generationenwechsel eine bedeutende Rolle. Das bedeutet, dass wir nicht nur die Generation Z im Blick haben sollten, sondern auch die Generation Alpha. Diese jüngste Generation bringt völlig neue Erwartungen und Anforderungen mit sich, auf die Unternehmen reagieren müssen, um auch in Zukunft ausreichend Fachkräfte gewinnen und halten zu können.
Deshalb ist es für Unternehmen wichtig, junge Talente zu fördern, und das beginnt bereits bei den Lernenden. Viele B2B-Unternehmen im E-Commerce bieten eine Vielzahl von Ausbildungsberufen an, wie beispielsweise Kaufleute, Logistiker und Logistikerinnen oder Strassentransport-Fachleute EFZ. Doch reicht dieses Angebot aus, um genügend Fachkräfte im E-Commerce zu sichern? Meiner Meinung nach bedarf es eines speziellen Ausbildungsberufs, der sich ausschliesslich auf E-Commerce konzentriert. Hier erfährst du mehr darüber.
Aus diesem Grund arbeite ich an der Entwicklung eines neuen E-Commerce-Berufs. Dieser wird voraussichtlich im Jahr 2026 starten können, sofern wir die Genehmigung vom SBFI erhalten. Auch in der Weiterbildung sollten B2B-Unternehmen verstärkt investieren. Mit der Einführung der neuen Weiterbildung zum E-Commerce-Spezialisten werden zukünftige Fachkräfte im E-Commerce gezielt weitergebildet und auf die speziellen Anforderungen der Branche vorbereitet.
Trend Virtual Reality und Augmented Reality
Aus meiner Sicht werden sich Virtual Reality (VR) und Augmented Reality (AR) in den nächsten Jahren stark durchsetzen. Die Anwendungsmöglichkeiten sind vielfältig: In der Industrie und Fertigung können VR und AR zur Optimierung von Prozessen und zur Schulung von Mitarbeitern eingesetzt werden. In der Ausbildung und Weiterbildung ermöglichen sie immersive Lernumgebungen und praxisnahe Trainings. Planungsarbeiten und Kommunikation profitieren ebenfalls von diesen Technologien, etwa durch virtuelle Meetings und Kollaborationen.
Virtuelle Showrooms bieten Unternehmen neue Möglichkeiten, Produkte zu präsentieren, während VR und AR in der Immobilien- und Architekturbranche realistische und interaktive Modelle von Gebäuden und Räumen ermöglichen. Schliesslich eröffnen virtuelle Einkaufswelten den Kunden ein völlig neues und spannendes Einkaufserlebnis. Die Einsatzmöglichkeiten von VR und AR sind nahezu unbegrenzt und werden zahlreiche Branchen revolutionieren.
Trend Digital Services
Um die schrumpfenden Handelsmargen auszugleichen, müssen B2B-Unternehmen beginnen, digitale Services und Produkte zu entwickeln. Dies ermöglicht es ihnen, sich von der Vergleichbarkeit abzusetzen und neue Einnahmequellen zu erschliessen. In Zukunft werden viele Handelsunternehmen nicht mehr allein von der Produktemarge leben können. Daher ist es entscheidend, innovative digitale Lösungen zu schaffen, um wettbewerbsfähig zu bleiben und langfristigen Erfolg zu sichern.
Trend künstliche Intelligenz im E-Commerce
Die Anwendungsbereiche von künstlicher Intelligenz (KI) im E-Commerce sind vielfältig und weitreichend. KI wird beispielsweise in der Suchfunktion eingesetzt, um durch KI-unterstützte Algorithmen relevantere und präzisere Suchergebnisse zu liefern. Ein weiterer wichtiger Einsatzbereich ist die Prognose und das Bestandsmanagement, wo KI dazu beiträgt, Nachfrageschwankungen vorherzusehen und die Lagerbestände effizient zu verwalten.
Personalisierte Angebote sind ein weiteres Feld, in dem KI eine zentrale Rolle spielt. Durch die Analyse von Kundendaten und -verhalten kann KI massgeschneiderte Produktempfehlungen und Angebote erstellen, die die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs erhöhen. Auch die visuelle Suche profitiert von KI, indem sie es den Kunden ermöglicht, Produkte durch das Hochladen von Bildern zu finden, anstatt Textbeschreibungen verwenden zu müssen.
In der Preisgestaltung und beim dynamischen Pricing hilft KI, Preise in Echtzeit anzupassen, um die Wettbewerbsfähigkeit zu maximieren und gleichzeitig die Gewinnmargen zu optimieren. Chatbots und KI-gestützte Kundenservice-Lösungen bieten rund um die Uhr Unterstützung und verbessern die Kundenerfahrung erheblich.
Ein eindrucksvolles Beispiel für den Einsatz von KI im Kundenservice ist Tesla. Das Unternehmen nutzt KI, um Anfragen effizient zu bearbeiten. Dieses Beispiel zeigt deutlich, wie KI den Kundenservice revolutionieren kann und Unternehmen dabei hilft, ihre Dienstleistungen zu optimieren.
Fazit
Es bleibt abzuwarten, welcher Trend sich durchsetzen wird. Eines steht jedoch fest: Der beste Weg, die Zukunft vorherzusagen, besteht darin, sie aktiv mitzugestalten.
Ist eidgenössisch diplomierter Verkaufs- und Marketingleiter. Seit 2005 widmet er sich dem E-Business, während er bereits seit 2000 im Retail tätig ist. Auf dem Digital Sales Blog verfasst er regelmässige Beiträge zu Themen wie E-Commerce, digitalem Marketing, Digitalvertrieb, Digitalisierung sowie E-Business und Retail.
Ein Marktplatz ist ein Vermittler zwischen dem Produktanbieter, Lieferanten oder Hersteller zum Kunden. Die entscheidende Charakteristik ist, dass der Kaufvertrag zwischen dem Produktanbieter, Lieferanten oder Hersteller mit dem Kunden entsteht. Denn der Marktplatz ist zu keinem Zeitpunkt der Transaktion Eigentümer des Produktes. Die Preishoheit liegt somit auch nicht beim ihm und er kann auch nicht den Preis für das Produkt bestimmen, ausser er hat den gleichen Artikel auch im Sortiment. Ein Marktplatz kann man einfach aus den Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB) erkennen. Dort muss festgehalten sein, dass der Kaufvertrag zwischen dem Produktanbieter, Lieferanten oder Hersteller mit dem Kunden entsteht und nicht mit dem Marktplatz.
Unterschied zu einem Online-Shop und Plattform
Ein klassischer Online-Shop kauft Produkte ein, nimmt diese an das Lager und verkauft die Produkte an seine Kunden weiter. Eine Plattform ist eine Kombination von Online-Shop, Marktplatz und weiteren Services wie zum Beispiel Logistik. Häufig kommen bei Plattformen auch Dropshipping oder Cross-Docking Konzepte zur Anwendung.
Marktplatz ist nicht gleich Marktplatz
Zum Beispiel bei Galaxus kann es pro Produkt viele Anbieter geben. Das heisst, es gibt einen direkten Wettbewerb beim Produkt mit Preisvergleich und Verfügbarkeitsvergleich. Diese beiden Faktoren sind bei vielen der entscheidende Faktor beim Kauf. Der Marktplatz von Manor wurde im Februar 2021 lanciert. Im Vergleich zu anderen Marktplätzen, wählt Manor ihre Marktplatzpartner sehr selektiv, nach bestimmten Kriterien aus. Zum Beispiel kann ein solches Kriterium die Herkunft des möglichen Partners, die Erfahrung, Seriosität und die Kunden- und Serviceorientierung sein. Manor hat unterdessen über 200 Händler angebunden. Es ist bei Manor nur möglich, Produkte zu verkaufen, wenn diese bei Manor nicht gelistet oder ausverkauft sind. Ähnlich ist es auch bei microspot.
Wie wichtig sind Marktplätze?
Wenn man ich sich die Top 30 der grössten Onlineshops der Schweiz anschaut, sind viele Marktplätze im Umsatz Ranking von Carpathia.
In der Schweiz gibt es nicht so viele Marktplätze, wenn man sich aber Europa anschaut sind das einige. Dies zeigt eine Studie von ecom consulting. In Deutschland sind neben Amazon auch Otto oder Kaufland als Marktplatz erfolgreich tätig.
Was sind die Chancen und Herausforderungen?
Ein Marktplatz hat einen grossen Kundenstamm und dadurch eine hohe Reichweite. Vor allem dann, wenn er international tätig ist. Für den, der international verkaufen möchte, kann ein Marktplatz den Marktzugang erleichtern. Auch eine neue Zielgruppe zu erreichen oder die Marktbekanntheit zu erhöhen sind weitere Chancen.
Die Herausforderungen sehe ich in der direkten Vergleichbarkeit mit den Mitbewerbern. Je nach Marktplatzmodell kann das unterschiedlich sein. Denn der Preis spielt neben der Liefergeschwindigkeit eine grosse Rolle. Des Weiteren gibt es keinen direkten Kundenzugang, das heisst die Kundendaten gehören dem Marktplatz. Eine weitere Herausforderung sind die Gebühren. Die Gebühren und Provisionen sind je nach Marktplatz und Warengruppen unterschiedlich. Auch die eingeschränkte Kontrolle über die Präsentation der Produkte. Nicht zu unterschätzen ist die Abhängigkeit vom Marktplatz. Denn wenn man nicht mehr gelistet ist, brechen schnell die Umsätze weg. Weitere Herausforderungen sind:
Die Einhaltung von Richtlinien von Versand, Legal und Finanzflüssen
Sehr gute Produktdaten, Kategorien, Attribute müssen automatisiert zur Verfügung stehen
Bestelldaten sollten auch automatisiert sein
Fulfillment und Lieferzeiten
Verzollung bei internationalen Marktplätzen
Track und Trance / Lieferscheine
Retouren und Garantiefälle
Strategischen Überlegungen
Wenn man auf einen Marktplatz möchte, sollte man sich einige strategischen Überlegungen machen. Diese sind unter anderem:
Welche Ziele haben wir?
Auf welchem Marktplatz wollen wir verkaufen?
Wollen wir auch international verkaufen?
Welche Zielgruppe hat der Marktplatz?
Neues oder bestehendes Sortiment?
Preisniveau und Pricing?
Wie ist die Konkurrenzsituation?
Ist das Sortiment für den Marktplatz attraktiv?
usw.
Anforderungen, um auf einem Marktplatz verkaufen zu können
Marktplätze benötigen sehr gute Produktdaten mit Verfügbarkeiten. Je nach Marktplatz benötigen diese alle paar Stunden aktuelle Verfügbarkeitsdaten.
Je nach Marktplatz können diese Daten über Schnittstellen oder auch CSV-Dateien übermittelt werden. Die CSV-Datenübermittlung ist aber sehr aufwendig, da diese manuell erzeugt und an den Marktplatz übermittelt werden muss. Neben den Produktdaten spielt die Logistik eine entscheidende Rolle. Denn viele Lieferanten sind nicht für Kleinmengen Logistik ausgelegt. Aus diesem Grund bieten Amazon und Zalando auch Logistik Services an. Auch organisatorische Voraussetzungen sind wichtig. Das heisst, jemanden im Unternehmen sollte ich um den Marktplatz Vertrieb kümmern und die Ansprechperson dafür sein.
Fazit
Die Marktplatzlandschaft ist vielfältig. Häufig haben viele Händler noch Bedenken, dass es sich nicht lohnt, weil die Kosten zu hoch sind. Haben Angst davor, dass das Preisniveau gedrückt und den eigenen Online-Shop kannibalisiert. Man sollte aber bedenken, dass wenn man über einen Marktplatz verkauft, keine Marketing-Kosten entstehen und auch der Kundendienstaufwand geringer sein wird, als im eigenen Online-Shop.
Marktplätze gibt es nicht nur im B2C, sondern, auch im B2B. Marktplätze sollten als ein zusätzlicher Vertriebskanal gesehen werden. Es muss für den Händler rentabel bleiben, sonst ist es nicht zu empfehlen über Marktplätze zu verkaufen. Dies kann mit der Zeit eine grosse Herausforderung sein. Zudem binden Marktplätze interne Ressourcen und es wird zusätzliches Know-how bei den Mitarbeitenden benötigt.
Ist eidgenössisch diplomierter Verkaufs- und Marketingleiter. Seit 2005 widmet er sich dem E-Business, während er bereits seit 2000 im Retail tätig ist. Auf dem Digital Sales Blog verfasst er regelmässige Beiträge zu Themen wie E-Commerce, digitalem Marketing, Digitalvertrieb, Digitalisierung sowie E-Business und Retail.
Marktplätze wie Digitec Galaxus und Amazon haben im Business-to-Consumer (B2C) eine neue Ära des Handels eingeläutet, in der Unternehmen jeder Grösse und Branche von den zahlreichen Vorteilen von einem Marktplatz profitieren können. Auch im Business-to-Business (B2B) werden Marktplätze und auch Beschaffungsplattformen immer wichtiger, denn immer mehr Einkäufer geht es nicht nur um den Einkaufspreis, sondern um die Optimierung ihrer Beschaffungsprozesse. Denn Marktplätze bieten eine Vielzahl an Funktionen, um Angebote zu präsentieren, Verkäufe abzuwickeln und Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Das Potenzial wird aus meiner Sicht im Business-to-Business (B2B) immer noch unterschätzt und wird in den nächsten Jahren, ein stark wachsender Markt sein. Erfahre mehr über Business-to-Business (B2B) Marktplätze in diesem Blogbeitrag.
Was ist ein Marktplatz?
Der Marktplatz kommt aus dem Englischen und heisst Marketplace. Ein Marktplatz ist eine Verkaufsplattform, die Verkäufer (geschäftlich oder privat) und Kunden zusammenbringt. Zu den bekanntesten Marktplätzen im Business-to-Business (B2B) gehören Alibaba, Amazon Business. Man unterscheidet beim Marktplatz Geschäft auch zwischen offenen und geschlossenen Marktplätzen. Es gibt aber noch weiter Unterscheidungsmerkmale.
Die Verschiedene Arten von B2B-Marktplätzen
Mir sind folgende zwei verschiedene Arten von B2B-Marktplätzen bekannt.
Beschaffungsmarktplätze: Bei dieser Art von Marktplätzen, handelt sich um eine E-Procurement-Plattform (Online-Beschaffung), die Käufer und Händler miteinander in Kontakt bringen und den Unternehmen so Zugriff auf einen breiten Produktkatalog bietet und es ihnen ermöglicht, schnell und einfach einzukaufen. Die Käufer eines Unternehmens bestellen Produkte oder Dienstleistungen, bei diesen Plattformen gelistet sind. Durch diese Zentralisierung der Beschaffungsplattform sparen Mitarbeitende des einkaufenden Unternehmens Zeit und Ressourcen. Das Einkaufserlebnis ist ähnlich wie auf bekannten E-Commerce-Websites. Die zuständigen Abteilungen der Unternehmen, die Produkte beschaffen, können so einfacher Angebote einholen, vergleichen und günstigere Preise erzielen, da die Händler und Lieferanten in einem direkten Wettbewerb zueinanderstehen. Zudem können die Verwaltungskosten im Einkauf stark reduziert werden.
E-Commerce Marktplätze: Wie zum Beispiel bei Alibaba oder Amazon Business sind diese Plattformen, das Bindeglied zwischen Lieferanten und Geschäftskunden. Über den E-Commerce-Marktplatz kann ein Geschäftskunde also Produkte oder Dienstleistungen von verschiedenen Anbietern in einem einzigen Warenkorb kaufen. Die Marktplatzbetreiber stellen ein breites und vielfältiges Angebot auf der E-Commerce-Plattform zur Verfügung und gewährleisten eine sichere Transaktion zwischen Käufern und Verkäufern.
Die Vorteile von B2B Marktplätzen
Erweiterter Kundenstamm: Das heisst, Business-to-Business (B2B) Marktplätze bieten den Unternehmen Zugang zu einem viel grösseren und breiteren Kundenstamm. Dadurch können Unternehmen ihre Reichweite erweitern und neue Geschäftsbeziehungen erschliessen.
Effiziente Waren und Dienstleistungsbeschaffung: Unternehmen können auf Business-to-Business (B2B) Marktplätzen eine grosse Anzahl von Produkten und Dienstleistungen von verschiedenen Anbietern finden und vergleichen. Dies führt in vielen Fällen zu Kosteneinsparungen in der Beschaffung.
Transparenz und Vertrauen: Business-to-Business (B2B) Marktplätze ermöglichen eine Transparenz über Produkte, Preise und Bewertungen. Dies erleichtert Unternehmen die Entscheidungsfindung im Kaufprozess und schafft Vertrauen in eine Geschäftsbeziehung.
Automatisierte Prozesse: Business-to-Business (B2B) Unternehmen, die auf Marktplätze verkaufen, sollten die Vorteile von Automatisierungssystemen konsequent nutzen. Die Datenlieferung an den Marktplatz und die internen Prozesse sollten automatisiert sein.
Wenig Kapital: Unternehmen, die auf Marktplätze verkaufen, können meistens schnell und ohne grosse Investitionen in den Onlinehandel eintreten.
Die Nachteile von B2B Marktplätzen
Kosten: Je nach Sortiment haben Marktplätze, unterschiedliche Gebühren und Provisionen beim Verkauf. Dies sollte vorher gut analysiert werden.
Vergleichbarkeit: Händler auf Marktplätzen stehen in einem direkten Preis und Verfügbarkeit Konkurrenz zu anderen Anbietern. Teilweise auch gegen den Marktplatz selber, der als Händler auftreten kann.
Wie beginnt man richtig, auf einem B2B-Marktplatz zu verkaufen?
Zuerst muss der Marktplatz Typ gewählt werden, der am besten zum Vorhaben passt. Dafür sollten Sie eine Strategie ausarbeiten, um ihre Käufer zu identifizieren. Es muss sichergestellt sein, dass Sie mit dem richtigen Marktplatz zusammenarbeiten.
Mit der Herausforderung Daten sollte man sich schon sehr früh auseinandersetzen. Ein gutes Product Information Management (PIM) und die richtigen Umsysteme sind entscheidend. Denn Artikel und Bestandsdaten in sehr guter Qualität sind entscheidend. Zudem sollten diese Daten möglichst einfach und automatisiert, zum Beispiel über eine API-Schnittstelle, die Produktdaten und Bestandsdaten zum Marktplatzbetreiber geladen werden können. Nur so kann effizient über einen Marktplatz verkauft werden. Klar ist es auch möglich über einen manuellen Import von Excel Dateien, aber dies ist sehr aufwändig und das Fehlerrisiko ist sehr hoch. Zudem wollen die meisten Marktplatzbetreiber Bestandsdaten am liebsten in Echtzeit oder wenigstens alle paar Stunden, um die Verfügbarkeit zu aktualisieren. Dies ist eine weite, grosse Hürde für viele, die auf einem Marktplatz verkaufen möchten.
Fazit
Auch im Business-to-Business (B2B) gibt es eine grosse Auswahl von Marktplätzen. Die Schweiz hinkt bei den B2B-Marktplätzen noch hinterher. Das Potenzial von Business-to-Business (B2B) Marktplätzen ist gross und sollte nicht unterschätzt werden. Vorteile wie Zeitersparnis, Optimierung des Nutzererlebnisses, aber auch Systeme zur Steuerung und Automatisierung von Prozessen. Für klassische Händler kann ein Marktplatz sehr gefährlich sein. Denn, wenn der Hersteller direkt über den Marktplatz verkauft. Hat es der Händler schwer, seine Produkte über seinen Kanal noch zu verkaufen. Ausser er kann mit seinen Dienstleistungen oder Veredelungen punkten.
Möchtest du dein Fachwissen im B2B Bereich vertiefen und dein Netzwerk weiter ausbauen? Dann empfehle ich dir das Digital B2B Forum am 24.10.2023 in Zürich.
Ist eidgenössisch diplomierter Verkaufs- und Marketingleiter. Seit 2005 widmet er sich dem E-Business, während er bereits seit 2000 im Retail tätig ist. Auf dem Digital Sales Blog verfasst er regelmässige Beiträge zu Themen wie E-Commerce, digitalem Marketing, Digitalvertrieb, Digitalisierung sowie E-Business und Retail.
